トップ営業が“自分の成功体験”を最も疑う理由

営業の世界では、
成功体験は「武器」だと思われている。

・このトークで売れた
・この切り口が刺さった
・この距離感が正解だった

多くの営業は、
この成功体験を積み上げ、
それを再現しようとする。

だが、
トップ営業は真逆の行動を取る。

彼らが最も警戒するのは、
自分自身の成功体験だ。

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成功体験は営業を伸ばすが、同時に壊す

成功体験がもたらすメリット

・自信がつく
・判断が早くなる
・迷いが減る

ここまでは正しい。

問題はその先

成功体験は、
知らないうちに
「思考の前提」になる。

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成功体験が前提になる瞬間

無意識に起きている変化

・このタイプの顧客はこう
・この業界はこう
・ここまで聞けば次は提案

本人は柔軟にやっているつもりでも、
実際は“当てに行っている”。

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トップ営業は「当てに行く営業」を最も嫌う

なぜなら営業は再現ゲームではない

顧客は毎回違う。
状況も、温度も、背景も違う。

それなのに、
過去の正解を持ち込むと、
必ずズレが生じる。

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成功体験が強いほどズレに気づけない

売れている営業ほど危険

・数字が出ている
・評価されている
・自信もある

だから、
ズレを修正しにくい。

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トップ営業が成功体験を疑う最大の理由

成功体験は「思考を省略させる」

本来、
顧客理解には
時間と集中力が必要だ。

だが成功体験は、
思考をショートカットさせる。

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「前もこれで売れた」という思考の正体

それは、
顧客ではなく
自分の安心感を見ている状態。

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トップ営業は自分の安心を信用しない

安心＝正解ではない

安心して話せる
＝顧客が納得している
とは限らない。

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成功体験が営業を鈍らせる瞬間①

質問の質が落ちる

本当は聞くべきことを聞かなくなる

・確認が雑になる
・深掘りを省く
・結論を急ぐ

なぜなら、
「もう分かっているつもり」だから。

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成功体験が営業を鈍らせる瞬間②

顧客の違和感を拾えなくなる

顧客は微妙なズレを感じている

・話は合っている
・でも何か違う

この“何か”に、
気づけなくなる。

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成功体験が営業を鈍らせる瞬間③

説明が増える

ズレを説明で埋めようとする

顧客が乗ってこない
→説明を足す
→さらにズレる

典型的な負のループ。

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トップ営業がやっている成功体験との向き合い方

成功体験を「仮説」として扱う

正解ではない。
あくまで仮説。

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トップ営業はこう考えている

「今回は通用するか？」
「今回は外れるかもしれない」

この前提で商談に入る。

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成功体験を疑う営業ほど、顧客をよく見る

観察の精度が変わる

・言葉の選び方
・間
・目線
・沈黙

細部を拾える。

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成功体験を疑えない営業の特徴

自分の型を守ろうとする

・崩したくない
・失敗したくない
・評価を落としたくない

結果、
顧客から遠ざかる。

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トップ営業が定期的にやっていること

勝ちパターンの解体

・なぜ売れたかを細かく分解
・再現できない要素を切り捨てる
・顧客要因と自分要因を分ける

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「なぜ勝てたか」を疑う意味

失注より、
成約の方が学びが深い。

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成功体験を疑うのは怖い

自分が空っぽになる感覚

・自信が揺らぐ
・軸がなくなる

だが、
それを通過した先にしか成長はない。

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トップ営業は「不安定」を受け入れている

安定しているように見えて、
内側は常に不安定。

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成功体験を疑える営業が長く勝ち続ける

営業は、
変化に適応した者が勝つ。

過去に適応した者ではない。

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成功体験を疑うためのシンプルな問い

「今回は、
前回と何が違う？」

この一問だけで、
思考はリセットされる。

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成功体験を手放すと起きる変化

・質問が深くなる
・商談が短くなる
・顧客の本音に近づく

結果、
成約率が上がる。

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トップ営業は成功体験を「捨て続ける」

成功体験は、
持ち続けるものではない。

使ったら、
疑って、
壊して、
更新する。

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まとめ

トップ営業が最も疑っているのは、
競合でも、顧客でもない。

自分自身の成功体験だ。

・成功体験を正解にしない
・常に仮説として扱う
・ズレを前提に商談に臨む

この姿勢こそが、
成果を出し続ける営業を作っている。

売れなくなる営業は、
成功体験にしがみつく。

売れ続ける営業は、
成功体験を疑い続ける。