営業の世界では、
クロージングは「勝負所」だと教えられる。
・最後に背中を押す
・決断を促す
・逃がさない
だから多くの営業は、
タイミングを見て
クロージングを“仕掛けにいく”。
だが、
トップ営業ほど
この行為を警戒している。
彼らは、
クロージングを「しに行かない」。
- クロージングを急ぐ営業の正体
- トップ営業は自分の不安を商談に持ち込まない
- クロージングは「するもの」ではない
- トップ営業は「決断の邪魔」をしない
- クロージングを急ぐと失注する理由①
- クロージングを急ぐと失注する理由②
- クロージングを急ぐと失注する理由③
- トップ営業はクロージングを“意識していない”
- トップ営業の商談は、いつの間にか終わる
- クロージングを急がないから商談が短い
- トップ営業は「待つ」ことができる
- クロージングを急ぐ営業ほど、説明が増える
- トップ営業は説明を減らす
- 覚悟は迫っても生まれない
- クロージングを急がない営業がやっていること
- トップ営業は「最後の一押し」をしない
- クロージングを急がない営業は疲れない
- クロージングを急ぐ営業の末路
- トップ営業が恐れていること
- クロージングは結果であって、行為ではない
- トップ営業が商談で最後に見るもの
- クロージングを急がない勇気
- まとめ
クロージングを急ぐ営業の正体
なぜ急いでしまうのか
・時間をかけたくない
・早く決めたい
・失注が怖い
つまり、
顧客のためではない。
自分の不安を消すためだ。
トップ営業は自分の不安を商談に持ち込まない
不安がある状態で起きること
・言葉が強くなる
・選択を迫る
・空気を詰める
顧客は、
その違和感を
敏感に感じ取る。
クロージングは「するもの」ではない
本来のクロージングの正体
クロージングとは、
決断を迫る行為ではない。
決断ができる状態を
邪魔しないことだ。
トップ営業は「決断の邪魔」をしない
決断は顧客の中で起きる
営業がやるべきことは、
決断を生むことではない。
決断が自然に起きる
環境を整えること。
クロージングを急ぐと失注する理由①
顧客の整理が終わっていない
多くの商談で起きているズレ
顧客はまだ、
・比較が終わっていない
・感情が整理できていない
・リスクを消化できていない
そこに、
「どうしますか？」
を投げる。
結果、
顧客は止まる。
クロージングを急ぐと失注する理由②
顧客の警戒心を刺激する
決断を迫られると人は守りに入る
・考えます
・社内で検討します
・一度持ち帰ります
これは、
断り文句ではない。
防御反応だ。
クロージングを急ぐと失注する理由③
営業の意図が透ける
顧客は「売りたい空気」に敏感
・今月の数字
・キャンペーン
・期限
これを感じた瞬間、
顧客の思考は止まる。
トップ営業はクロージングを“意識していない”
意識しているのは別のこと
・顧客が何に引っかかっているか
・何を言語化できていないか
・どこで止まっているか
トップ営業の商談は、いつの間にか終わる
「決めた」感覚がない
・自然に話がまとまる
・顧客の方から確認が出る
・条件の話に移る
これが、
本当のクロージング。
クロージングを急がないから商談が短い
無駄な押し引きがない
・説得しない
・説教しない
・比較させない
必要な会話だけが残る。
トップ営業は「待つ」ことができる
待つ＝何もしない、ではない
・沈黙を使う
・考える時間を与える
・結論を急がせない
この“余白”が、
決断を生む。
クロージングを急ぐ営業ほど、説明が増える
不安を説明で埋めようとする
・機能説明
・実績
・事例
だが、
説明は決断を遅らせる。
トップ営業は説明を減らす
なぜなら問題は「理解」ではない
多くの場合、
顧客は理解している。
決められない理由は、
納得ではなく覚悟だ。
覚悟は迫っても生まれない
自分で腹落ちしたときにだけ生まれる
だから、
急がない。
クロージングを急がない営業がやっていること
決断を阻む要因を一つずつ外す
・不安
・誤解
・前提のズレ
これを丁寧に外す。
トップ営業は「最後の一押し」をしない
なぜなら一押しは逆効果
押された瞬間、
顧客は引く。
クロージングを急がない営業は疲れない
無理に動かそうとしていないから
商談後に、
消耗しない。
クロージングを急ぐ営業の末路
・決まらない
・検討で止まる
・失注理由が分からない
本人は、
「ちゃんと詰めたつもり」。
トップ営業が恐れていること
クロージングできないことではない。
顧客の決断を壊すこと。
クロージングは結果であって、行為ではない
行為にした瞬間にズレる
・タイミングを測る
・言葉を用意する
この時点で、
商談は歪む。
トップ営業が商談で最後に見るもの
・顧客の表情
・言葉のトーン
・沈黙の質
「今、決められるか」
ではない。
「今、邪魔していないか」。
クロージングを急がない勇気
売上より信頼を優先する覚悟
短期ではなく、
長期で勝つ営業の選択。
まとめ
トップ営業ほど、
クロージングを急がない。
・決断は顧客の中で起きる
・迫るほど人は守りに入る
・急がない方が、結果的に早い
だから彼らは、
「決めに行かない」。
代わりに、
決められる状態を作る。
クロージングを
テクニックにした瞬間、
営業は売れなくなる。
決断を尊重できる営業だけが、
最後に選ばれる。
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