営業の現場では、
「商談時間＝丁寧さ」
「長く話した方が信頼される」
という空気が、今も強く残っている。
実際、多くの営業マンは
1時間、2時間、時にはそれ以上、
相手と話し続けることに価値を見出している。
だが、成果を出している営業の商談を観察すると、
真逆の事実に気づく。
傾聴力が高い営業ほど、商談時間が短い。
30分、下手をすると15分で、
商談を終わらせてしまうことすらある。
それでも、
受注率は高く、
決断は早く、
関係性は長く続く。
この記事では、
なぜ傾聴ができる営業ほど商談時間が短くなるのか、
そして長時間商談がなぜ失注につながりやすいのかを、
精神論ではなく構造として解説していく。
商談時間が長くなる営業の共通点
商談が長くなる営業には、
いくつかの共通点がある。
・相手に気を遣いすぎる
・沈黙を恐れる
・説明を削れない
・「全部伝えなければ」と思っている
・聞いた話を整理しない
一見すると、
「丁寧で誠実な営業」に見える。
だが実際には、
相手の時間を奪い、
判断を先延ばしにし、
決断のエネルギーを削っている。
商談が長いこと自体が問題なのではない。
長くなる理由がズレていることが問題だ。
傾聴ができていない営業ほど話が長くなる
傾聴ができていない営業は、
相手の話を「聞いているつもり」で聞いている。
情報は集めている。
だが、整理していない。
要点を掴めていない。
その結果、
・話が行ったり来たりする
・同じ話題が何度も出る
・結論が見えない
だから時間が伸びる。
傾聴とは、
話を止めずに聞くことではない。
話を構造化することだ。
傾聴ができる営業は“不要な話”を切り落とす
傾聴力が高い営業は、
相手の話を聞きながら、
常に頭の中で整理している。
・本題はどこか
・感情の揺れはどこにあるか
・判断を止めている要因は何か
その結果、
本質に関係のない話題を自然に削っていく。
雑談がゼロなわけではない。
だが、雑談に引きずられない。
だから商談が短くなる。
商談が短い＝雑、ではない
ここでよくある誤解がある。
「商談が短い営業は雑なのではないか」
「説明不足なのではないか」
だが実際は逆だ。
商談が短い営業ほど、
必要なことしか話していない。
・相手が知りたいこと
・判断に必要な情報
・不安を解消すべきポイント
それ以外を削っているだけだ。
長時間商談は、
情報量が多いのではなく、
情報の精度が低い場合が多い。
傾聴ができる営業は「結論を急がない」
商談時間が短い営業は、
早く終わらせようとしているわけではない。
むしろ、
結論を無理に急がない。
相手が話し切るまで待ち、
考え切るまで待ち、
必要な沈黙を許容する。
この「待てる力」が、
結果として無駄な説明を消し、
商談全体を短くしている。
長時間商談が決断を鈍らせる理由
人は、
考える時間が長くなるほど、
決断できなくなる。
商談が長くなるほど、
・選択肢が増える
・不安点が増える
・責任を意識する
結果、
「一度持ち帰ります」
という結論に落ち着く。
傾聴ができる営業は、
顧客が考えるべきポイントを絞る。
だから短時間で決断が生まれる。
傾聴ができる営業は“まとめる力”を持っている
商談時間を短くしている最大の要因は、
要約と整理の精度だ。
「つまり、今の話をまとめると〜」
「ポイントは3つありますよね」
この一言が入るだけで、
商談は一気に前に進む。
要約できない営業は、
同じ話題を何度も回収し、
時間を消費する。
商談時間が短い営業は主導権を握っている
傾聴ができる営業は、
聞き役に徹しているようで、
実は主導権を握っている。
なぜなら、
話の整理役だからだ。
話を整理する人間が、
会話の流れを決める。
質問の数ではなく、
整理の質で主導権は決まる。
傾聴ができる営業が疲れない理由
長時間商談は、
営業マンのメンタルを削る。
話しても話しても終わらず、
次の予定が押し、
成果も出ない。
一方、
傾聴ができる営業は疲れにくい。
短時間で要点を押さえ、
無駄な消耗をしないからだ。
商談時間を短くするために今日からできること
まず、
「全部話そう」とするのをやめる。
次に、
相手の話を聞いたら必ず一度まとめる。
そして、
沈黙を恐れない。
沈黙が入るたびに説明を足す営業は、
商談時間を自分で引き延ばしている。
まとめ
傾聴ができる営業ほど、
商談時間は短い。
それは、
手を抜いているからではない。
本質だけを扱っているからだ。
長時間商談は、
丁寧さの証明ではない。
整理不足の結果であることが多い。
話す量を減らすこと。
聞いた話をまとめること。
沈黙を受け止めること。
この3つができたとき、
商談は自然と短くなり、
成果は安定し始める。
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