初回商談で必ず確認すべき質問10選

初回商談で成果が出ない営業には、
ある共通点がある。

「聞いたつもり」になっていること。

・質問はしている
・会話は成立している
・メモも取っている

それでも、
次に繋がらない。

理由はシンプルだ。

聞くべきことを、聞いていない。

この記事では、
初回商談で必ず確認すべき質問を
具体行動レベルで10個紹介する。

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なぜ初回商談の「質問」が重要なのか

初回商談の役割は“売ること”ではない

初回商談の目的は、

・相手を理解する
・課題の輪郭を掴む
・次の打ち手を決める

これだけ。

にもかかわらず、
多くの営業はこう考える。

「いい提案をしないといけない」

その結果、
質問が浅くなる。

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初回商談の質問は「網羅」ではなく「特定」

たくさん聞くほど、ズレる

初回商談で必要なのは、

・全部聞くこと
ではなく
・“外せない点”を押さえること

だからこそ、
質問は厳選する。

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質問① 今回、お時間を取っていただいたきっかけは何ですか？

目的：顕在課題か、潜在課題かを見極める

まず必ず聞くべき質問。

ポイント

・問い合わせ理由
・紹介の背景
・なんとなく興味

ここで、
商談の温度感が分かる。

NG例

「何かお困りごとはありますか？」

→ 広すぎて、答えが浅くなる。

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質問② 現在はどのようなやり方で対応されていますか？

目的：現状の把握

今の状態を知らずに、
提案はできない。

深掘り観点

・誰がやっているか
・どれくらい時間がかかっているか
・仕組み化されているか

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質問③ 今のやり方で、特に不便に感じている点はありますか？

目的：課題を“言語化”してもらう

重要なのは、
営業が課題を言うことではない。

相手の口から出してもらうこと。

補足質問例

・それはいつ頃からですか？
・どんな影響が出ていますか？

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質問④ その課題が解決されないと、どんな影響がありますか？

目的：重要度を測る

ここを聞かない営業が多い。

なぜ重要か

・本気度が分かる
・優先順位が見える
・「今すぐ」か「そのうち」かが判断できる

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質問⑤ 理想の状態は、どんなイメージでしょうか？

目的：ゴールを揃える

課題だけ聞いても不十分。

注意点

・具体的でなくてOK
・ふわっとした答えでもOK

理想像を共有することが目的。

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質問⑥ これまでに、似たような検討をされたことはありますか？

目的：過去の失敗・成功を知る

ここで、

・以前失敗した理由
・嫌な体験
・比較対象

が見えてくる。

超重要ポイント

過去の失敗は、
今回の失注理由のヒント。

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質問⑦ 今回の検討は、どのくらいの優先度でしょうか？

目的：検討フェーズを把握する

・今すぐ
・数ヶ月以内
・情報収集段階

ここを曖昧にすると、
後でズレる。

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質問⑧ ご判断にあたって、重視されるポイントは何ですか？

目的：評価軸を知る

・価格
・実績
・サポート
・使いやすさ

ここでやってはいけないこと

自社の強みを被せて説明すること。

まずは聞く。

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質問⑨ ご検討は、どなたが関わられますか？

目的：決裁構造の把握

初回商談で、
ここを聞けない営業は多い。

聞き方のコツ

「差し支えなければ」

この一言でOK。

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質問⑩ 今日の商談で、最低限持ち帰りたいものはありますか？

目的：商談ゴールを揃える

これを聞くだけで、

・無駄な説明が減る
・期待値が揃う
・満足度が上がる

最強の質問。

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質問10選を使うときの注意点

順番通りに聞かなくていい

会話の流れが最優先。

大事なのは

・全部聞いたか
ではなく
・必要な情報が揃ったか

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質問は“詰める”ためのものではない

相手を楽にするための質問

良い質問は、

・答えやすい
・考えやすい
・話しやすい

質問で空気が重くなるなら、
聞き方がズレている。

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初回商談で質問が機能すると何が起きるか

商談が自然に次へ進む

・提案が刺さる
・クロージングを急がなくて済む
・「次、どうします？」が自然に出る

これが、
質問設計の力。

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まとめ｜初回商談で確認すべき質問は“決まっている”

初回商談で必ず確認すべき質問は、

1. 商談のきっかけ
2. 現状
3. 課題
4. 影響
5. 理想
6. 過去
7. 優先度
8. 判断基準
9. 関係者
10. 今日のゴール

これを押さえるだけで、
商談の精度は一気に上がる。

質問力は、
センスではない。

設計だ。

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