商談が終わったあと、
あなたは何をしているだろうか。
・「まあまあ話せた」
・「感触は悪くなかった」
・「次はもっと上手くやろう」
もし、
このレベルで終わっているなら、
営業としての成長はほぼ止まっている。
売れる営業ほど、
商談後に必ずやっていることがある。
それが、
型化された振り返りだ。
なぜ商談後の振り返りが重要なのか
商談の成否は「終わった後」に決まる
商談中は、
・流れ
・空気
・相手の反応
に意識を取られる。
本当の改善ポイントは、
商談後にしか見えない。
振り返りをしない営業の末路
経験が“経験値”にならない
・同じ失注を繰り返す
・成長している実感がない
・属人的な感覚頼り
これが続くと、
「なぜ売れないのか分からない営業」になる。
売れる営業は「感想」ではなく「構造」で振り返る
良かった・悪かったは禁止
振り返りでやりがちなNGがこれ。
・良かった
・微妙だった
・相手の反応が薄かった
これは振り返りではなく、
感想。
必要なのは、
「何が起きていたか」を分解すること。
商談後にやるべき振り返りテンプレ【完全版】
ここからが本題。
以下のテンプレを
毎回・同じ順番で使ってほしい。
① 商談の前提条件を整理する
記入項目
・商談日時
・相手の役職／立場
・商談の目的
・事前に想定していたゴール
ポイント
後から見返したときに、
状況が一瞬で思い出せること。
② 相手が話していた「本音ワード」を書き出す
記入項目
・相手が繰り返していた言葉
・感情が乗っていたフレーズ
・間が空いた後に出た言葉
例
「正直、そこまで急いではいないんですよね」
「それ、前も失敗していて…」
→ ここが宝。
③ 商談中にズレを感じた瞬間
記入項目
・空気が変わった瞬間
・相手の反応が薄くなった場面
・質問が止まったタイミング
重要
理由は書かなくていい。
事実だけ書く。
④ 自分が喋りすぎたポイント
記入項目
・説明が長くなった箇所
・結論を急いだ場面
・沈黙を埋めた瞬間
売れない原因の8割は、
ここにある。
⑤ 本当は聞くべきだった質問
記入項目
・後から思い浮かんだ質問
・深掘りできたはずの部分
例
「なぜそれが不安なのか聞けていなかった」
「決裁者の温度感を確認していなかった」
⑥ 相手の立場で見た“この商談の印象”
記入項目
・分かりやすかったか
・安心できたか
・押し売りに感じなかったか
コツ
自分を褒めない。
冷静に見る。
⑦ 次回商談で“絶対にやらないこと”
記入項目
・繰り返したくない行動
・同じ失敗を防ぐ一文
例
「沈黙を怖がって説明を足さない」
「結論を先に言かない」
⑧ 次回商談で“必ず試す一つの行動”
記入項目
・次回の改善点は1つだけ
なぜ1つか
多すぎると、
何も変わらない。
振り返りテンプレを使うタイミング
ベストは「商談直後10分」
・記憶が新しい
・感情が残っている
・違和感を言語化しやすい
時間が経つほど、
振り返りは薄くなる。
振り返りを“成果”に変える方法
失注商談ほど価値が高い
成約した商談より、
失注した商談のほうが学びが多い。
理由
・ズレが明確
・課題が露骨
・次に活かせる
よくある失敗パターン
テンプレを埋めることが目的になる
大事なのは、
・書くこと
ではなく
・次の行動が変わること
埋めて終わりは意味がない。
この振り返りを続けると何が起きるか
商談の再現性が上がる
・同じ失敗をしなくなる
・質問の質が上がる
・商談が短くなる
結果、
売れる確率が上がる。
まとめ｜商談後の10分が、営業人生を分ける
商談後の振り返りは、
・才能
・センス
ではない。
習慣と型だ。
このテンプレを使えば、
商談は「消費」ではなく
資産になる。
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