営業という仕事において、
多くの人が無意識に恐れているものがある。
それは、
嫌われることだ。
・空気を悪くしたくない
・否定したくない
・強く言いたくない
この恐れは、とても人間的だ。
だが同時に、営業成果を最も強く邪魔する要因でもある。
なぜ営業は「嫌われない選択」をし続けてしまうのか
営業＝人間関係だと思い込んでいる
営業は人と向き合う仕事だ。
だからこそ、こう錯覚しやすい。
「関係が良ければ売れる」
「嫌われたら終わり」
だが実際には、
関係が良くても決まらない商談は山ほどある。
好感度と信頼を混同している
好感度とは、
「感じがいい」「話しやすい」という評価だ。
一方、信頼とは、
「この人の判断に従ってもいい」という評価。
この2つは、まったく別物だ。
嫌われることを避ける営業が陥る罠
本当に言うべきことを言わない
・それはリスクが高い
・その考え方だと決めきれない
・優先順位がズレている
本当は気づいている。
でも言わない。
その結果、
顧客の思考は整理されない。
「いい人」で終わる
商談後、顧客はこう言う。
「感じは良かった」
「丁寧だった」
だが、その後に続く言葉はない。
選ばれないからだ。
嫌われる勇気とは、無遠慮になることではない
多くの営業が勘違いしていること
嫌われる勇気＝強く押す
嫌われる勇気＝ズケズケ言う
これは間違いだ。
嫌われる勇気とは、
必要な違和感を、適切に伝える覚悟だ。
一時的な不快と長期的な安心
売れる営業は、
一時的に空気が重くなることを恐れない。
なぜなら、
その先に顧客の安心があると知っているからだ。
なぜ嫌われる覚悟が信頼に変わるのか
顧客は「都合のいい言葉」を疑っている
あまりに否定されないと、
顧客は無意識にこう感じる。
「本当にそう思ってる？」
「営業だから合わせてるだけでは？」
嫌われるリスクを取らない営業は、
本音を言っていないように見える。
反対意見＝真剣さの証明
違和感を伝えることは、
顧客の状況を本気で考えている証拠だ。
「この人、ちゃんと考えてくれてるな」
この瞬間、
好感度は下がっても信頼は上がる。
嫌われる勇気を持てない営業の思考パターン
断られる＝自分の否定だと思っている
嫌われるのが怖い営業は、
断られることを人格否定と結びつけている。
だが営業における「NO」は、
判断の結果であって、人格評価ではない。
関係が壊れることを過大評価している
実際には、
必要な指摘で関係が壊れることはほとんどない。
むしろ、
何も言わない方がフェードアウトされる。
売れる営業が踏み込む瞬間
顧客の言葉に違和感を感じたとき
売れる営業は、
違和感を放置しない。
「少し気になったのですが」
この前置きだけで、空気は壊れない。
決断を先延ばしにしようとしたとき
「まだ様子を見たい」
この言葉が出たら、踏み込む。
「様子を見ることで、何が分かる予定ですか？」
この問いは、
嫌われる可能性がある。
だが、必要だ。
嫌われる勇気がないと傾聴は機能しない
聞くだけでは整理にならない
傾聴は、
違和感を言語化して初めて意味を持つ。
聞いて、共感して、黙る。
これでは、何も変わらない。
傾聴＋指摘で初めて価値になる
「そこは多くの方が勘違いします」
この一言が、顧客の視界を広げる。
嫌われる勇気を持つための現実的な考え方
嫌われても売れる人は売れる
実際、
売れる営業は全員に好かれていない。
だが、
選ばれる人には深く信頼されている。
全員に好かれる必要はない
営業は、
100人中100人に好かれる仕事ではない。
10人に深く刺されば、
それで十分だ。
嫌われる勇気を「行動」に落とす
違和感を一度は口に出す
正解かどうかは関係ない。
まずは言語化する。
「少しズレているかもしれませんが」
決断を曖昧にさせない
「いつまでに決めるか」
この問いを避けない。
嫌われる勇気が機能しているサイン
顧客がこう言い始めたら、
踏み込みは成功している。
「確かに、言われてみればそうですね」
「そこは考えていませんでした」
この瞬間、
営業は「いい人」から「頼れる人」に変わる。
嫌われる勇気とは、顧客を信じること
嫌われる勇気とは、
相手を雑に扱うことではない。
この人は考えられる
この人は決められる
そう信じて、
一歩踏み込むことだ。
まとめ
営業が売れない理由は、
スキル不足ではない。
踏み込む勇気がないことだ。
・嫌われる可能性を引き受ける
・違和感を言語化する
・決断を前に進める
この覚悟を持った瞬間、
営業は
「好かれる人」から
「選ばれる人」に変わる。
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