営業現場でよく聞く言葉がある。
「急ぎませんので」
「お客様のタイミングで大丈夫です」
「じっくり検討してください」
一見、理想的な営業姿勢に見える。
だが実際には、この言葉を多用する営業ほど、
成約から最も遠い位置にいることが多い。
問題は、急かしていないことではない。
決断の場を設計していないことにある。
なぜ営業は「待つ姿勢」を正解だと思ってしまうのか
押し売りへの拒否反応
多くの営業は、
「急がせる＝悪」
という刷り込みを持っている。
その結果、
判断を促す行為そのものを避ける。
過去の失敗体験
・急かしたら断られた
・嫌な顔をされた
この記憶が、
「待つ営業」を正当化する。
「待つ営業」が生む最大の誤解
待てば信頼されるわけではない
待つことと、
信頼されることは別物だ。
顧客は、
待ってくれる営業ではなく、
導いてくれる営業を信頼する。
判断しない営業は“関与が浅い”と見られる
決断に関わらない営業は、
顧客の人生・事業に
踏み込んでいないように映る。
決断を急がせない営業が失注する構造
人は「決めなくていい状況」を選ぶ
人間は本能的に、
決断を避ける。
待つ営業は、
「決めなくていい理由」を
顧客に与えてしまう。
検討＝前進ではない
営業側は、
「検討中＝前向き」
と捉えがちだ。
だが顧客にとっては、
検討＝停止
であることが多い。
「また連絡します」が永遠に来ない理由
期限がない判断は消える
期限のない判断は、
日常の忙しさに埋もれる。
これは意志の弱さではなく、
人間の構造だ。
優先順位は営業が作らなければ生まれない
顧客の頭の中に、
「今決める理由」がなければ、
その商談は後回しになる。
売れる営業は「急かさずに決断を作る」
急かすと促すは違う
売れる営業は、
決して感情的に急かさない。
代わりに、
構造で決断を促す。
決断の材料を整理する
・選ばないリスク
・今決めるメリット
・先延ばしのデメリット
これを言語化する。
なぜ期限を切ると信頼が上がるのか
期限はプレッシャーではない
正しく設定された期限は、
顧客を追い詰めない。
むしろ、
「考える枠」を与える。
期限＝覚悟の表明
期限を提示する営業は、
こう伝えている。
「この提案に、本気です」
待つ営業が陥る思考の罠
決断は顧客の責任だと思っている
確かに最終判断は顧客だ。
だが、
決断の環境を作るのは営業の責任だ。
断られる勇気がない
待つ営業は、
実は断られることを恐れている。
決断が先延ばしされる限り、
「失敗」にはならないからだ。
決断を促す営業の具体行動
決断の期限を共有する
「いつまでに決める必要がありますか？」
この質問だけで、
商談は次のフェーズに進む。
判断基準を一緒に言語化する
「何が一番の決め手になりますか？」
これを明確にしない限り、
決断は起きない。
決断を急がせないと起きる最悪の事態
他社で決まっている
「検討中」の裏で、
他社で静かに決まっていることは多い。
顧客自身が疲れてやめる
迷い続けることは、
顧客にとってもストレスだ。
売れる営業は「決断の瞬間」を逃さない
顧客が前向きな反応をした瞬間
この瞬間に踏み込まなければ、
温度は必ず下がる。
不安を口にした瞬間
不安は、
決断直前のサインだ。
決断を促す言葉はシンプルでいい
・「ここまで整理すると、どう感じますか？」
・「今決めない理由は何でしょう？」
・「一度決めてみるのも選択肢ですよ」
過剰な説得は不要だ。
「待つ営業」から抜け出すために
一度は決断を促す質問をする
結果がどうであれ、
この一歩が営業を変える。
決断を恐れない
決断が起きなければ、
営業は存在しない。
決断を促すことは、顧客への誠実さ
本当に誠実な営業は、
顧客を迷わせ続けない。
考える材料を渡し、
期限を示し、
決断を支える。
まとめ
営業が失注する最大の理由は、
急かしたからではない。
決断を設計しなかったからだ。
・待たない
・放置しない
・判断を促す
これができたとき、
営業は
「優しい人」ではなく
「信頼される人」になる。
コメント