商談中、
沈黙が訪れる。
数秒。
長ければ十数秒。
そのあと、
顧客がぽつりと話し出す。
この一言を、
あなたはどう扱っているだろうか。
多くの営業は、
この言葉を軽く流してしまう。
だが、
実はここに
商談の本質が詰まっている。
- 沈黙の後の言葉は「準備された言葉」ではない
- 沈黙の後の言葉は「考えた末に出た言葉」
- トップ営業ほど沈黙後の一言に集中する
- なぜ多くの営業は軽視してしまうのか
- だがその“邪魔”こそが核心
- 沈黙後の言葉を軽視する営業の行動
- 沈黙後の言葉は“入口”でしかない
- トップ営業は沈黙後に“すぐ答えない”
- 沈黙後の言葉を拾えないと何が起きるか
- 沈黙後の言葉は「決断条件のヒント」
- それを拾えるかどうかで営業は分かれる
- 沈黙後の言葉を活かす質問
- やってはいけないNG対応
- 黙った顧客は“納得した”わけではない
- トップ営業は沈黙後の言葉を“宝”扱いする
- 沈黙後の言葉が出ない商談は危険
- 沈黙後の言葉を引き出すには
- 沈黙後の言葉を軽視しなくなった瞬間
- 沈黙は「本音への助走」
- まとめ
沈黙の後の言葉は「準備された言葉」ではない
だから価値が高い
沈黙の前に出る言葉は、
用意された言葉だ。
・社内で決めてきた条件
・無難な返答
・建前の質問
一方で、
沈黙の後の言葉は違う。
沈黙の後の言葉は「考えた末に出た言葉」
頭の中を一度通過している
沈黙中、
顧客はこう考えている。
・本当はどう思っているか
・何が引っかかっているか
・言っていいかどうか
そのフィルターを通過した言葉だけが、
沈黙の後に出てくる。
トップ営業ほど沈黙後の一言に集中する
それ以外はメモしないことすらある
トップ営業は、
・沈黙前の説明
・雑談
・定型質問
よりも、
沈黙の後の一言
に最も神経を使う。
なぜ多くの営業は軽視してしまうのか
商談を進めたい欲が勝つ
沈黙後の言葉は、
たいてい商談を止める内容だ。
・不安
・懸念
・違和感
営業は、
これを「邪魔」だと感じてしまう。
だがその“邪魔”こそが核心
本音は流れを止める
本音は、
商談をスムーズに進めない。
だからこそ、
価値がある。
沈黙後の言葉を軽視する営業の行動
すぐに説明で被せる
顧客が話し終わる前に、
「それはですね…」
「よくある質問なんですが…」
と被せる。
これで、
本音の続きは消える。
沈黙後の言葉は“入口”でしかない
本当の本音はその奥にある
最初に出てくる言葉は、
まだ表層だ。
そこから、
・なぜそう思ったのか
・どこが一番気になるのか
を掘らないと、
核心には辿り着けない。
トップ営業は沈黙後に“すぐ答えない”
まず受け止める
・「なるほど」
・「そこが気になったんですね」
答えを出さない。
整理する。
沈黙後の言葉を拾えないと何が起きるか
表面上は進むが、後で止まる
商談中は問題なさそうでも、
・検討します
・社内で確認します
で終わる。
理由は簡単だ。
本音が処理されていないから。
沈黙後の言葉は「決断条件のヒント」
条件は本人も言語化できていない
顧客自身、
何が決断条件か分かっていない。
沈黙後の言葉は、
その断片だ。
それを拾えるかどうかで営業は分かれる
聞いているか、待っているか
聞いているだけでは足りない。
待てるかどうかだ。
沈黙後の言葉を活かす質問
深掘りはシンプルでいい
・「それ、もう少し教えてもらえますか？」
・「どこが一番引っかかりました？」
これだけでいい。
やってはいけないNG対応
正論で潰す
・「それは気にしなくて大丈夫です」
・「他の方は問題にしていません」
これで、
顧客は黙る。
黙った顧客は“納得した”わけではない
諦めただけ
諦めた商談は、
ほぼ確実に失注する。
トップ営業は沈黙後の言葉を“宝”扱いする
出してくれたこと自体に価値がある
言いにくいことを、
言ってくれた。
この事実を、
軽く扱わない。
沈黙後の言葉が出ない商談は危険
考えていない可能性がある
沈黙もなく、
本音も出ない商談は、
・決断されない
・記憶に残らない
可能性が高い。
沈黙後の言葉を引き出すには
営業が“待てる人間”であること
・遮らない
・急がせない
・評価しない
これが前提だ。
沈黙後の言葉を軽視しなくなった瞬間
商談の質が変わる
・一回の商談が深くなる
・クロージングが自然になる
・失注理由が明確になる
結果、
営業が楽になる。
沈黙は「本音への助走」
その後の言葉はゴール付近
助走のあとに出た言葉を、
雑に扱ってはいけない。
まとめ
営業が
「沈黙の後に話し出した言葉」を
軽視してはいけない理由は明確だ。
・考えた末に出た言葉
・本音の入口
・決断条件の断片
沈黙の後の一言は、
商談の核心だ。
売れる営業ほど、
その一言を拾う準備ができている。
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