商談中、
多くの営業が一度は感じたことがある感覚。
「今の説明、足りなかったかも」
「ちゃんと伝わっていない気がする」
「誤解されてないかな」
この瞬間、
営業の頭の中では
あるスイッチが入る。
“説明を足そう”という衝動だ。
だが、
売れる営業ほど
この衝動に逆らう。
- 「説明不足かも」と感じる正体
- 営業が最初にやってはいけないこと
- なぜ説明を足すほど売れなくなるのか
- 「説明不足かも」は営業側の不安
- トップ営業はこの不安をどう扱うか
- 「説明不足かも」と思った瞬間にやるべき第一行動
- 沈黙は失敗ではない
- 次にやるべきこと
- トップ営業は“説明”より“受信”を優先する
- 説明不足だと思った瞬間に確認すべきこと
- 説明を足すと起きる典型的な悪循環
- トップ営業ほど説明を“途中で止める”
- 「説明不足かも」と感じたら問いを置く
- 説明を足さない営業ほど、質問が返ってくる
- 説明不足を恐れる営業ほどクロージングが重い
- トップ営業は“分からなくていい状態”を許容する
- 説明不足かも＝信頼不足ではない
- トップ営業が説明を足さない最大の理由
- 「説明してあげた」は危険な思考
- 説明不足を恐れない営業は断られても壊れない
- トップ営業は“足りないまま終わる”ことを恐れない
- 説明不足かも、と感じた瞬間のチェックリスト
- 説明を足さない営業ほど、会話が軽い
- まとめ
「説明不足かも」と感じる正体
足りないのは説明ではなく“手応え”
実はこの感覚、
説明量の問題ではない。
足りていないのは
顧客の反応だ。
・うなずきが少ない
・質問が出ない
・表情が読めない
これを
「説明不足」と勘違いしている。
営業が最初にやってはいけないこと
説明を足すこと
多くの営業は、
この不安を感じた瞬間、
・事例を追加
・背景を補足
・細かい条件説明
を始める。
だが、
これはほぼ確実に逆効果になる。
なぜ説明を足すほど売れなくなるのか
顧客の“考える余白”を奪うから
説明が増えるほど、
顧客は考えなくなる。
「もう聞くだけでいい」
この状態になると、
商談は一気に止まる。
「説明不足かも」は営業側の不安
顧客の問題ではない
この感覚は、
顧客ではなく
営業側の心に生まれている。
・沈黙が怖い
・反応が読めない
・評価されていない気がする
これが説明過多を生む。
トップ営業はこの不安をどう扱うか
不安を“行動”に変えない
トップ営業も
同じ不安を感じる。
だが、
説明で解消しようとしない。
「説明不足かも」と思った瞬間にやるべき第一行動
黙る
これは冗談ではない。
一度、
口を止める。
沈黙は失敗ではない
多くの場合、思考中である
顧客は
今、情報を処理している。
そこに説明を足すと、
処理が中断される。
次にやるべきこと
状況確認の一言を投げる
説明を足すのではなく、
確認する。
・「ここまでで、どう感じます？」
・「今の話、引っかかる点あります？」
・「一旦整理すると、どう見えますか？」
これだけでいい。
トップ営業は“説明”より“受信”を優先する
情報を出す前に、受け取る
説明不足かどうかは、
顧客にしか分からない。
説明不足だと思った瞬間に確認すべきこと
本当に分かっていないのか？
顧客が黙っている理由は、
・考えている
・判断を保留している
・今は聞きたいだけ
の場合が多い。
説明を足すと起きる典型的な悪循環
反応が減る → さらに説明 → さらに沈黙
これが
「商談が重くなる構造」。
トップ営業ほど説明を“途中で止める”
完成させない勇気
説明を
最後まで言い切らない。
顧客が割り込める余白を残す。
「説明不足かも」と感じたら問いを置く
正解を置かない
・「どう思われました？」
・「この辺、現実的ですか？」
答えを用意しない質問。
説明を足さない営業ほど、質問が返ってくる
顧客が考え始めるから
質問が出る＝
会話が生きている。
説明不足を恐れる営業ほどクロージングが重い
自信のなさが押しにつながる
「ここで決めてほしい」
という圧が出る。
トップ営業は“分からなくていい状態”を許容する
その場で理解させようとしない
理解は、
商談後に深まることも多い。
説明不足かも＝信頼不足ではない
混同してはいけない
信頼は
説明量ではなく、
・姿勢
・聞き方
・待ち方
で決まる。
トップ営業が説明を足さない最大の理由
顧客の判断を汚さないため
説明を足しすぎると、
判断の主語が営業になる。
「説明してあげた」は危険な思考
顧客は子どもではない
判断能力を奪った瞬間、
信頼は下がる。
説明不足を恐れない営業は断られても壊れない
決断は顧客の仕事だと知っている
売れなかった理由を
説明不足にしない。
トップ営業は“足りないまま終わる”ことを恐れない
余白が次につながる
・持ち帰って検討
・後日質問
・再商談
これが自然に起きる。
説明不足かも、と感じた瞬間のチェックリスト
自分に問いかける
・今、不安なのは誰か
・説明を足す必要は本当にあるか
・確認する方が早くないか
説明を足さない営業ほど、会話が軽い
顧客が主導権を持っているから
無理に引っ張らない。
まとめ
営業が
「説明不足かも」と感じた瞬間、
やるべきことは一つ。
説明を足さない。
代わりに、
・黙る
・確認する
・考える余白を渡す
売れる営業ほど、
説明を“増やさない判断”をしている。
説明は、
足すものではなく、
引き算するものだ。
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