営業の現場には、必ずいる。
感じがよく、丁寧で、気遣いもできる。
それなのに、なぜか売れない営業。
周囲からはこう言われる。
「いい人なんだけどね」
「一生懸命なんだけどね」
この評価は、営業にとって最も危険だ。
なぜなら、優しさが武器になっていない証拠だからだ。
「優しい営業」が量産される理由
営業教育で刷り込まれる価値観
多くの営業は、最初にこう教えられる。
・お客様に寄り添いなさい
・否定してはいけない
・相手の立場で考えなさい
これ自体は間違っていない。
だが、解釈を間違えると致命的になる。
優しさ＝何もしないことになっている
売れない営業の優しさは、こう変質する。
・反論しない
・踏み込まない
・決断を迫らない
結果、
商談は「安全だが、何も起きない場」になる。
優しさが営業を壊す瞬間
顧客の迷いを温存してしまう
優しい営業は、こう言う。
「ゆっくり考えてください」
「無理に決めなくて大丈夫です」
一見、親切だ。
だが、顧客の迷いはそのまま残る。
迷いが残った状態で、
人は決断しない。
営業が“逃げ道”を作ってしまう
優しさは、
顧客のためではなく、
営業自身の安心のために使われることがある。
・断られたくない
・嫌われたくない
・空気を壊したくない
その結果、
商談は前に進まなくなる。
なぜ「いい人営業」は信頼されないのか
信頼とは「判断を任せられること」
顧客が営業に求めているのは、
優しさではない。
「この人の意見なら信じられる」
「この人に任せても大丈夫」
この感覚が、信頼だ。
優しいだけの営業は“決めてくれない人”
何を聞いても、
「お客様次第です」
「どちらでもいいと思います」
この営業に、
判断を任せたいと思うだろうか。
優しさだけでは、
専門性は伝わらない。
優しさと迎合はまったく違う
迎合すると営業の価値はゼロになる
顧客の言葉をすべて肯定し、
違和感があっても言わない。
これは優しさではない。
迎合だ。
迎合した瞬間、
営業は“情報提供者以下”になる。
顧客は無意識に不安を感じている
迎合されると、顧客はこう思う。
「この人、自分で考えてないのでは？」
「本当にこれでいいのかな？」
これが、
優しいのに信頼されない正体だ。
売れる営業は「優しくない」のか
実は一番、顧客想い
売れる営業は、
表面的には優しく見えないことがある。
・ズレを指摘する
・耳の痛いことを言う
・決断を促す
だがこれは、
顧客の未来を考えているからこそだ。
優しさより誠実さを選んでいる
売れる営業は、
その場の感情より、
長期の結果を重視する。
一時的に空気が重くなっても、
必要なことは言う。
優しさが成果に変わる営業の使い方
最初に感情を受け止める
売れる営業も、
感情を無視しない。
「それは不安になりますよね」
この一言で、心は開く。
その後、必ず整理と方向づけを入れる
感情を受け止めたら、
次は思考の整理だ。
「整理すると、
一番のポイントは◯◯ですね」
ここまでやって、
初めて優しさが機能する。
優しさを武器にできない営業の思考
嫌われる＝失敗だと思っている
優しさに逃げる営業は、
嫌われることを極端に恐れる。
だが営業は、
好かれる仕事ではない。
決断を支える仕事だ。
正論を言う覚悟がない
本当は気づいている。
「そこが問題だな」
「このままだと決められないな」
でも言わない。
その代わりに、優しくなる。
優しさを“本当の武器”にする方法
優しさ＋視点の高さ
ただ寄り添うのではなく、
一段上の視点を提示する。
「多くの方は、ここで◯◯に気づきます」
これができると、
優しさは信頼に変わる。
優しさ＋期限
いつまでも待たない。
「いつまでに決める必要があるか」
これを一緒に決める。
優しさと期限は、
両立できる。
優しさが機能しているサイン
顧客がこう言い始めたら、
優しさは武器になっている。
「確かに、そこは考えなきゃですね」
「そこまで言ってもらえるのは助かります」
耳の痛い言葉が、
感謝に変わった瞬間だ。
優しさを減らすのではなく、進化させる
営業に必要なのは、
優しさを捨てることではない。
浅い優しさを捨て、
深い優しさに進化させることだ。
まとめ
営業が失敗する理由は、
優しくないからではない。
優しさだけで戦おうとするからだ。
・感情は受け止める
・思考は整理する
・決断は促す
この3つを同時にやれる営業だけが、
「いい人」で終わらず、
「選ばれる人」になる。
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