営業の世界では、
「型を持て」とよく言われる。
・トークの流れ
・質問の順番
・クロージングの型
確かに、
型は営業を助ける。
だが同時に、
営業の成長を止める
最も危険な存在にもなる。
実際、
多くの営業は
「型を作った瞬間」から
伸びなくなる。
型は“正解”になった瞬間に毒になる
型が機能する初期段階
・迷いが減る
・行動が安定する
・一定の成果が出る
この段階では、
型は武器だ。
問題は「固定」されたとき
型が
「考えなくていい理由」
になった瞬間から、
営業は止まる。
型が思考を奪う構造
型に頼ると何が起きるか
・顧客を見る前に流れをなぞる
・想定質問に誘導する
・結論を急ぐ
営業しているようで、
実際は
「型を実行しているだけ」。
トップ営業ほど型を信用していない
なぜなら顧客は毎回違う
・課題
・背景
・感情
・決裁構造
同じ商談は、
一つも存在しない。
型を作ると顧客理解が浅くなる
表面をなぞる営業になる
型通りに進めると、
顧客の言葉を
「情報」として処理する。
だが営業に必要なのは、
言葉の裏にある
「意図」だ。
型がある営業ほど質問がズレる
聞くべき質問ではなく、
用意した質問を聞く
顧客の話に合わせて
質問を変えない。
結果、
会話は噛み合わなくなる。
型が成長を止める最大の理由
自分を疑わなくなる
「この型で売れている」
という事実が、
思考停止を生む。
成長とは「ズレ」を直すこと
営業の成長は、
失敗の回数ではない。
ズレに気づき、
修正できる回数だ。
型はズレを隠す
型があるとこうなる
・違和感を無視する
・顧客の反応を深追いしない
・流れを優先する
ズレが起きても、
「進めた」ことで満足してしまう。
型を持つ営業が陥る三段階
第1段階：再現性が出る
・成果が安定
・評価が上がる
第2段階：応用が効かなくなる
・想定外に弱い
・商談が重くなる
第3段階：成長が止まる
・新しい学びがない
・数字が頭打ち
トップ営業は「型」をこう扱っている
型を“壊す前提”で持つ
守るものではない。
検証するもの。
トップ営業の型の定義
「今のところ、
これが一番確率が高い」
決して
「正解」ではない。
型を壊せない営業の心理
失敗が怖い
・型を崩して失注したら？
・評価が下がったら？
この恐怖が、
型への執着を生む。
だがトップ営業は逆を恐れる
変われなくなることを恐れる
・同じ話をして
・同じ売り方をして
・同じ結果しか出ない
この状態を、
最も危険だと知っている。
型を壊すことで得られるもの
顧客を見る力
・反応に敏感になる
・沈黙を使える
・間を取れる
結果、
商談は短くなる。
型を壊す具体的な方法
あえて順番を崩す
・質問の順を変える
・結論を後回しにする
あえて聞かない
「本当に今必要か？」
を考える。
型を壊すと一時的に不安定になる
数字がブレる
これは正常。
成長の前兆。
型がない＝感覚営業ではない
勘違いしやすいポイント
型を壊す
＝感覚だけで売る
ではない。
トップ営業は「構造」で売っている
型ではなく、
顧客の思考構造を見る。
型よりも重要な3つの視点
1. 顧客が何に迷っているか
2. 何を決めきれていないか
3. どこで止まっているか
これを毎回ゼロから見る。
型を捨てられない営業の末路
・商談が長くなる
・説明が増える
・成約率が下がる
本人は
「丁寧にやっているつもり」。
トップ営業は完成しない
完成した瞬間、
学びは終わる。
成長し続ける営業の共通点
・型を疑う
・成功体験を壊す
・自分を過信しない
型を作るな、型を更新し続けろ
型は
作るものではない。
壊し続けるものだ。
まとめ
営業が成長を止める瞬間は、
失敗したときではない。
「これでいける」と思ったときだ。
・型は便利
・だが固定した瞬間に毒になる
・トップ営業は型を疑い続ける
だからこそ、
彼らは伸び続ける。
営業で伸びたいなら、
型を完成させるな。
常に未完成でいろ。
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