営業の現場では、
「早く結論を出す」
「商談を前に進める」
「クロージングを急ぐ」
ことが、良い営業の条件のように語られることが多い。
確かに、ダラダラと話す営業より、
テンポよく進める営業の方が一見すると優秀に見える。
だが現実には、
正解を急ぐ営業ほど、失注している。
話は早い。
結論も明確。
提案も論理的。
それでも、なぜか決まらない。
この記事では、
営業が正解を急いだ瞬間に何が起きているのか、
そして成果を出す営業がなぜ「答えを急がないのか」を、
精神論ではなく構造として解説していく。
営業が「正解を急ぐ」とはどういう状態か
正解を急ぐ営業とは、
単にクロージングが早い営業のことではない。
・早く課題を特定しようとする
・早く最適解を提示しようとする
・早く納得させようとする
・早く決断させようとする
この「早く」という意識が、
商談の随所ににじみ出ている状態を指す。
本人は前向きだ。
「時間を無駄にしたくない」
「相手のために早く答えを出したい」
そう思っていることも多い。
だが、その善意が、
失注の引き金になっている。
正解を急ぐ営業が無意識に奪っているもの
正解を急ぐ営業が最初に奪っているのは、
顧客の思考時間だ。
顧客はまだ、
自分の中で問題を整理しきれていない。
不安も、優先順位も、言語化しきれていない。
そこに営業が、
「つまり、こういうことですよね」
「であれば、これが正解です」
と結論を置いてしまう。
すると顧客は、
考える前に「評価する側」に回る。
この瞬間、
商談の構造が変わる。
正解を出した瞬間、営業は“比較対象”になる
営業が正解を提示した瞬間、
提案は「答え」ではなく
「選択肢」に変わる。
顧客の頭の中では、
次の思考が始まる。
・他にも正解はあるのでは
・もっと良い条件はないか
・今決める必要はあるのか
これは、
営業が劣っているから起きるわけではない。
正解を早く出しすぎたから起きる。
正解を急ぐ営業ほど“説得”に入る
正解を早く出した営業は、
次にこう考える。
「なぜ伝わらないんだ」
「ここまで説明したのに」
「論理的には合っているはずだ」
そして始まるのが、
説明の追加、補足、説得だ。
だが、
説得が始まった時点で、
営業はもう苦しいポジションにいる。
なぜなら、
顧客は「納得していない」のではなく、
「自分の答えになっていない」だけだからだ。
成果を出す営業は“正解を作らせている”
成果を出す営業は、
自分が正解を出そうとしない。
代わりに、
顧客自身に正解を作らせる。
・どうなれば理想なのか
・何が一番引っかかっているのか
・決めきれない理由は何か
これらを、
質問と要約と沈黙で整理していく。
その結果、
顧客の口から
「じゃあ、こうするしかないですよね」
という言葉が出てくる。
この瞬間、
営業は一気に楽になる。
正解を急ぐ営業は“安心させようとしすぎている”
正解を急ぐ営業の多くは、
相手を安心させようとしている。
「それは問題ありません」
「大丈夫です」
「よくあるケースです」
だが、安心を与える前に、
顧客は「理解されたい」。
不安を消す前に、
不安を言語化したい。
正解を急ぐほど、
この順番が逆になる。
正解を遅らせる営業が信頼される理由
正解を遅らせる営業は、
すぐに答えを出さない。
・一度整理する
・相手の言葉を言い換える
・沈黙を挟む
このプロセスがあるだけで、
顧客はこう感じる。
「ちゃんと考えてくれている」
「軽く扱われていない」
「この人となら決めてもいい」
信頼は、
正解の早さではなく、
向き合い方の深さで生まれる。
正解を急ぐ営業が抱える恐怖
正解を急ぐ営業の根底には、
恐怖がある。
・沈黙が怖い
・迷わせていると思われたくない
・主導権を失うのが怖い
・「できる営業」に見られたい
だから、
早く答えを出す。
だが皮肉なことに、
この恐怖が一番、
営業としての価値を下げている。
正解を急がない営業の思考回路
正解を急がない営業は、
こう考えている。
「今は決めるフェーズではない」
「この人はまだ整理中だ」
「答えはこの人の中にある」
だから、
無理に前に進めない。
結果として、
商談は自然に前に進む。
正解を急がないために今日からできること
まず、
商談中に「結論」を言いたくなったら一呼吸置く。
次に、
結論の代わりに要約を出す。
「ここまでの話をまとめると〜」
これだけで、
正解を押し付けずに前に進める。
最後に、
沈黙を怖がらない。
沈黙は停滞ではない。
正解が生まれる直前の時間だ。
まとめ
営業が失注する最大の原因は、
説明不足ではない。
正解を急ぎすぎることだ。
正解は、
営業が出すものではない。
顧客の中で固まるものだ。
急がないこと。
待つこと。
整理すること。
この3つができたとき、
営業は説得から解放され、
自然に選ばれる側に回る。
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