営業では昔から「ヒアリングが大事」「質問力が成果を左右する」と言われてきた。
その結果、多くの営業マンは「とにかく質問しなければいけない」「聞き出せていない自分は未熟だ」と考えるようになる。
だが、現場で起きている事実は真逆だ。
質問が多い営業ほど、決まらない。
商談時間は長い。
情報はたくさん集まっている。
相手もきちんと答えてくれている。
それなのに、最後は
「検討します」
「また連絡します」
で終わる。
この記事では、
なぜ質問を重ねるほど営業は売れなくなるのか、
そして成果を出す営業がなぜ「あまり質問しないのか」を、
精神論ではなく構造で解き明かしていく。
営業が質問を増やしてしまう心理
質問過多の営業には、共通する心理がある。
・ちゃんと聞いている営業だと思われたい
・失敗したくない
・提案ミスを避けたい
・「まだ情報が足りない」と感じている
つまり、質問は
相手のためというより、自分の不安を消すために使われている。
質問をすればするほど、
「ちゃんと仕事をしている感」が出る。
「営業として正しい行動をしている感覚」も得られる。
だが、この時点で営業の軸は
顧客ではなく、自分に向いている。
質問が多い営業が信頼を失う瞬間
質問自体が悪いわけではない。
問題は、質問が積み重なったときに起きる変化だ。
質問が多くなると、
商談は次第に「尋問」に近づいていく。
・いつから困っているのか
・なぜそれが問題なのか
・他社は検討しているか
・予算はいくらか
・決裁者は誰か
一つ一つは正しい。
だが連続すると、相手はこう感じ始める。
「で、あなたは何をしてくれるの？」
「まだ提案はないの？」
「ずっと答える側なんだけど…」
ここで、信頼は静かに下がっていく。
質問しすぎる営業は“考えさせすぎている”
営業が質問を重ねるほど、
顧客は考え続けることになる。
考えること自体は悪くない。
だが、考えすぎると人は動けなくなる。
・選択肢が増える
・不安要素に気づく
・決断の責任を意識する
質問が多い営業は、
顧客の「決断コスト」を無意識に引き上げている。
その結果、
「検討」という名の先延ばしが発生する。
売れる営業ほど質問が少ない理由
成果を出している営業ほど、
質問の数は驚くほど少ない。
彼らは、
「全部聞き出してから提案しよう」
とは考えていない。
代わりに、
仮説を持って話す。
・おそらくここが詰まっている
・この業界なら、次に困るのはここ
・この規模なら、この判断が重い
その仮説を、
質問ではなく「確認」として差し出す。
「お話を聞く限り、◯◯が一番ネックになっていそうですが、合っていますか？」
これだけで、
顧客は「理解してくれている」と感じる。
質問が多い＝傾聴ではない
多くの営業が勘違いしているのが、
「質問が多い＝傾聴できている」という認識だ。
傾聴とは、
質問を投げることではない。
相手の思考と感情を整理することだ。
質問が多い営業は、
相手の話を分解しているだけで、
まとめていない。
一方、傾聴ができる営業は、
要点を拾い、言語化し、整理する。
「つまり、◯◯と△△が同時に起きていて、そこが一番しんどいんですよね」
この一言の方が、
質問10個よりも深く刺さる。
質問過多が営業を“下の立場”にする
質問をし続ける営業は、
構造的に「聞く側」に固定される。
聞く側＝教えてもらう側
教えてもらう側＝評価される側
この構図が続くと、
営業は無意識に「下の立場」に入ってしまう。
結果、
提案が弱くなり、
断られやすくなる。
売れる営業は、
質問と同時に「視点」を提供している。
質問を減らしても失注しない営業の考え方
質問を減らすとは、
何も聞かないことではない。
・本当に必要な質問だけをする
・答えが行動に直結する質問だけを残す
・興味本位の質問を捨てる
そして何より、
質問で主導権を握ろうとしない。
主導権は、
「問いの数」ではなく
「示せる整理力」で決まる。
質問が活きる営業、死ぬ営業の違い
質問が活きるのは、
仮説 → 確認 → 提案
の流れがあるときだけだ。
質問だけで終わる営業は、
情報収集屋で終わる。
質問の先に
「だから、こうしましょう」
が出てこない限り、
営業としての価値は伝わらない。
質問を減らすために今日からできること
まず、
商談前に質問リストを作るのをやめる。
代わりに、
「相手の状況をこう理解している」という仮説を3つ用意する。
次に、
質問をする前に要約を入れる。
「ここまでの話を整理すると〜」
この一言を挟むだけで、
質問の質が一段上がる。
まとめ
営業が売れなくなる原因は、
質問が足りないことではない。
質問が多すぎることだ。
質問は武器にもなるが、
使いすぎれば相手を疲れさせる。
売れる営業は、
聞く前に考え、
聞いた後にまとめ、
そして必ず前に進める。
質問を減らすことは、
手抜きではない。
営業として一段上に行くための技術だ。
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