営業で結果が出ないとき、多くの人はこう考える。
・トークが足りない
・知識が足りない
・経験が足りない
だが実際には、
スキルの前に壊れているものがある。
それが、
営業のマインドセットだ。
同じ商品、同じ条件、同じ顧客でも、
成果に差が出るのは、
「どう考えて商談に臨んでいるか」が違うからだ。
なぜ営業はマインドセットが崩れやすいのか
成果が数字で可視化されすぎる
営業は、
努力ではなく結果で評価される。
この環境が、
思考を短期化させる。
断られる経験が積み上がる
断られる回数が増えるほど、
人は防御的になる。
・踏み込まない
・決断を促さない
・責任を避ける
これが、
マインドセット崩壊の入口だ。
売れない営業が持ちやすいマインドセット
「売ること＝嫌われること」という思い込み
この前提を持った瞬間、
営業は一気に弱くなる。
「正解を言わなければいけない」
完璧な提案を目指すほど、
行動が遅くなる。
「断られたら自分の価値が否定される」
この思考が、
商談の主導権を手放させる。
売れる営業が最初に捨てている思考
売ろうとする意識
売れる営業は、
売ろうとしていない。
決断を支えることに集中している。
好かれようとする意識
好かれることと、
信頼されることは別だ。
営業マインドセットの最重要前提
営業は「説得」ではない
営業は、
相手を動かす仕事ではない。
相手が動ける状態を作る仕事だ。
顧客は敵でも味方でもない
顧客は、
「判断に迷っている人」だ。
売れる営業が共通して持つ5つのマインドセット
1. 決断は顧客一人ではできない
だから営業がいる。
2. 迷いは悪ではない
迷いは、
真剣に考えている証拠だ。
3. 踏み込むことは誠実さ
逃げないことが、
信頼になる。
4. 断られるのは前提
断りを避けるほど、
成約も避けられる。
5. 成約後までが営業
売って終わりではない。
マインドセットが商談の空気を変える
防御的な営業は、空気が重い
・失敗したくない
・嫌われたくない
この感情は、
必ず相手に伝わる。
腹が決まっている営業は、空気が軽い
決断を支える覚悟があると、
会話が前に進む。
営業マインドセットがズレる瞬間
数字に追われすぎたとき
短期数字だけを見ると、
無理なクロージングか、
過度な放置に走る。
成功体験に縛られたとき
過去の勝ちパターンは、
未来の足かせになる。
正しい営業マインドセットの作り方
自分の役割を定義し直す
「売る人」ではなく、
「決断の伴走者」と定義する。
成約率ではなく納得率を見る
納得率が高いほど、
後悔は減る。
営業マインドセットを整える具体習慣
商談後に振り返るべき問い
・相手は決断できる状態だったか
・迷いを言語化できたか
・踏み込むべき場面で逃げていないか
断られた理由を感情と切り分ける
断り＝価値否定
ではない。
マインドセットが変わると行動が変わる
・質問が整理される
・沈黙を恐れなくなる
・決断を促せる
結果、
成約率が安定する。
営業マインドセットとメンタルの関係
正しいマインドはメンタルを守る
自分の役割を理解している営業は、
一喜一憂しない。
メンタルが壊れる営業の共通点
・すべてを背負おうとする
・結果を自分の人格と結びつける
営業が楽になるマインドセット
売れなくても焦らない
焦りは、
顧客に伝染する。
決断しない顧客を責めない
決断できない構造を、
一緒にほどくだけだ。
成果が伸び続ける営業の思考の中心
売れる営業は、
常にこう考えている。
「この人は、
何に迷っているのか」
マインドセットは一度作れば終わりではない
環境
数字
立場
これらが変わるたびに、
マインドはズレる。
だから、
定期的に整え直す必要がある。
営業のマインドセットが完成すると起きる変化
・数字が安定する
・精神的に楽になる
・顧客との関係が長くなる
・紹介が増える
営業は「売る仕事」ではない
営業は、
決断を後悔させない仕事だ。
この前提を持った瞬間、
マインドセットは自然に整う。
まとめ
営業の成果を決めているのは、
話し方でも、テクニックでもない。
どんな前提で商談に立っているかだ。
・説得しない
・逃げない
・決断を支える
・後悔させない
このマインドセットを持った営業は、
一時的に売れる人ではなく、
長く選ばれ続ける人になる。
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