営業マインドセットは、
ある日突然壊れるわけではない。
音もなく、
自覚もないまま、
少しずつズレていく。
そしてある日、
「なぜか売れない」
「前と同じことをしているのに結果が出ない」
という状態になる。
このとき問題なのは、
スキルではない。
商品でもない。
考え方の前提が、静かに崩れている。
- マインドセットは「成果が出ているとき」に壊れ始める
- マインドセットが崩れる最初のサイン
- 瞬間① 数字が自分の価値と結びついたとき
- 瞬間② 期待される立場になったとき
- 瞬間③ 顧客より会社・数字を優先し始めたとき
- 瞬間④ 「売れる自分」を守ろうとしたとき
- 瞬間⑤ 顧客を「管理対象」にしたとき
- マインドセット崩壊が引き起こす行動変化
- なぜ本人は気づけないのか
- マインドセットを立て直すための視点
- マインドセットを修正する具体行動
- 崩れたマインドセットは「修復できる」
- マインドセットが整い直すと起きる変化
- 売れる営業ほど、何度も崩して何度も直している
- マインドセットを守るために必要な覚悟
- 営業マインドセットは「姿勢」で決まる
- まとめ
マインドセットは「成果が出ているとき」に壊れ始める
売れない時より、売れている時の方が危険
意外に思われるが、
営業マインドが最も壊れやすいのは、
成果が出ている時期だ。
・数字が安定している
・評価されている
・周囲から頼られている
この状態は、
安心と同時に慢心を生む。
成功体験が「前提」を固定する
「これが正解だ」
「このやり方で売れてきた」
この思考が、
変化への感度を鈍らせる。
マインドセットが崩れる最初のサイン
顧客を見る前に「型」を当てはめる
話を聞く前に、
「このタイプね」
と判断してしまう。
決断を支えるより、正解を当てにいく
顧客の状況より、
自分のロジックを優先し始める。
瞬間① 数字が自分の価値と結びついたとき
数字＝自己評価になる
営業は数字で評価される。
これは事実だ。
だが、
数字＝自分の価値
と無意識に結びついた瞬間、
マインドは歪む。
失注が「失敗」ではなく「否定」に変わる
断られるたびに、
自分が否定された気分になる。
この状態では、
踏み込みも、決断促進もできなくなる。
瞬間② 期待される立場になったとき
「結果を出さなければ」が思考を縛る
・後輩がいる
・チームを任されている
・社内で名前が知られている
この立場は、
行動を守りに入らせる。
無難な営業に変わる
・断られにくい提案
・踏み込まない質問
・安全なクロージング
結果、
数字は下がり始める。
瞬間③ 顧客より会社・数字を優先し始めたとき
本音を聞かなくなる
「決まりそうかどうか」
ばかりを気にして、
顧客の迷いを深掘らなくなる。
商談が作業になる
会話が、
確認事項の消化に変わる。
瞬間④ 「売れる自分」を守ろうとしたとき
失敗できなくなる
売れている営業ほど、
失敗が怖くなる。
・成約率を下げたくない
・評価を落としたくない
この恐れが、
挑戦を止める。
結果、成長が止まる
やり方を変えない営業は、
環境変化に対応できなくなる。
瞬間⑤ 顧客を「管理対象」にしたとき
決断を誘導し始める
決断を支えるのではなく、
コントロールしようとする。
顧客の温度が下がる
顧客は、
無意識にそれを感じ取る。
マインドセット崩壊が引き起こす行動変化
踏み込めなくなる
断られるのが怖い。
背中を押せなくなる
「検討します」で終わらせる。
成約後フォローが雑になる
数字が取れた安心感で、
関与が薄れる。
なぜ本人は気づけないのか
壊れ方が「緩やか」だから
ある日突然売れなくなるわけではない。
徐々に、
じわじわと数字が落ちる。
周囲も指摘しにくい
成果を出してきた人ほど、
注意されにくい。
マインドセットを立て直すための視点
自分の役割を再定義する
「売る人」ではなく、
「決断の伴走者」に戻す。
数字と人格を切り離す
数字は結果。
人格ではない。
マインドセットを修正する具体行動
商談後のセルフチェック
・今日は踏み込んだか
・顧客の迷いを言語化できたか
・決断を支えたか
断られた理由を構造で見る
感情で受け取らない。
崩れたマインドセットは「修復できる」
一度崩れたからといって、
終わりではない。
むしろ、
気づけた営業は強くなる。
マインドセットが整い直すと起きる変化
・商談が楽になる
・顧客との距離が近くなる
・成約率が安定する
・後悔が減る
売れる営業ほど、何度も崩して何度も直している
一流営業は、
マインドが強いのではない。
ズレに気づく感度が高いだけだ。
マインドセットを守るために必要な覚悟
嫌われる可能性を受け入れる
断られる前提で踏み込む
決断を避けない
営業マインドセットは「姿勢」で決まる
何を言うかより、
どんな前提で向き合っているか。
まとめ
営業マインドセットが崩れる瞬間は、
失敗したときではない。
うまくいっているときだ。
・数字と自分を結びつけたとき
・守りに入ったとき
・顧客より評価を優先したとき
このズレに気づき、
立て直せた営業だけが、
長く選ばれ続ける。
営業は、
一度作ったマインドセットを
守る仕事ではない。
何度でも整え直す仕事だ。
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