営業初心者がつまずく原因は、
トーク力でも、メンタルでもない。
ほぼ間違いなく「準備不足」だ。
しかも厄介なのは、
本人が「準備しているつもり」になっている点にある。
・資料は作った
・商品説明は覚えた
・流れもイメージした
それでも商談が噛み合わない。
なぜか。
準備の“方向”がズレているからだ。
この記事では、
営業初心者が「最初にやるべき商談準備」を
チェックリスト形式で整理する。
- なぜ営業初心者ほど商談準備がズレるのか
- 商談準備の目的を間違えてはいけない
- 営業初心者向け｜商談準備チェックリスト【全体像】
- チェック① 商談のゴールは明確か
- 正しいゴールの例
- なぜゴール設定が重要か
- チェック② 相手の会社を最低限理解しているか
- 最低限チェックすべきポイント
- 情報を集めすぎない
- チェック③ 相手個人について仮説を持っているか
- 仮説は外れていていい
- チェック④ ヒアリング項目を3つに絞っているか
- ヒアリングは「3つで十分」
- 質問は“丸暗記”しない
- チェック⑤ 提案は「仮説」で止めているか
- 初回商談の提案は「仮」でいい
- チェック⑥ 自分の立ち位置を理解しているか
- 初回商談での正しい立ち位置
- チェック⑦ 想定外を受け入れる準備ができているか
- 想定外＝情報が取れたサイン
- チェック⑧ 「沈黙」を許容できるか
- 沈黙は準備不足ではなく、準備が効いている証拠
- 商談準備でやらなくていいこと
- 商談準備の完成度は「60%」でいい
- 準備ができている営業は、商談中に“楽”になる
- まとめ｜営業初心者が最初にやるべき商談準備とは
なぜ営業初心者ほど商談準備がズレるのか
「何を準備すればいいか」が分かっていない
多くの営業初心者は、
準備＝以下だと思っている。
・商品知識
・資料
・トークスクリプト
もちろん必要だが、
それだけでは足りない。
むしろ、
そこに時間をかけすぎることで失注する。
商談準備の目的を間違えてはいけない
準備の目的は「うまく話すこと」ではない
商談準備の目的は一つ。
商談中に“考えなくて済む状態”を作ること。
準備とは、
本番で余裕を作るためのものだ。
営業初心者向け｜商談準備チェックリスト【全体像】
商談前に確認すべき項目は、大きく5つ。
- 商談のゴール設計
- 相手（企業・人）の理解
- ヒアリング設計
- 提案の仮説
- 自分の立ち位置整理
これを一つずつ見ていく。
チェック① 商談のゴールは明確か
「今日は何を持ち帰れば成功か」を決めているか
初心者が一番やっていない準備がこれ。
商談のゴールが
「いい感じに話す」
「提案する」
になっている。
これはゴールではない。
正しいゴールの例
行動ベースで設定する
・次回商談の日程を決める
・決裁者を把握する
・課題仮説への反応を確認する
・現状フローを聞き切る
売ることはゴールにしない。
なぜゴール設定が重要か
ゴールがないと、会話が散る
ゴールが曖昧だと、
・質問が増える
・説明が長くなる
・話題が行ったり来たりする
結果、
「何の商談だったのか分からない」
で終わる。
チェック② 相手の会社を最低限理解しているか
会社HPを「見た」だけで終わっていないか
営業初心者は、
会社HPを流し読みして満足しがちだ。
重要なのは、
どこを見るか。
最低限チェックすべきポイント
ここだけは必ず押さえる
・事業内容（主力は何か）
・顧客層（誰に売っているか）
・最近のニュース・プレスリリース
・競合がいそうか
これだけでいい。
情報を集めすぎない
深掘りしすぎると逆効果
初心者ほど、
「もっと調べなきゃ」
「完璧に理解しなきゃ」
となる。
だが、
商談はテストではない。
分からないことを聞く場だ。
チェック③ 相手個人について仮説を持っているか
「どんな人か」を考えているか
・役職
・部署
・ミッション
これだけでいい。
性格まで決めつける必要はない。
仮説は外れていていい
重要なのは「考えていること」
仮説があると、
・質問が鋭くなる
・話の聞き方が変わる
・反応に気づける
正解かどうかは問題ではない。
チェック④ ヒアリング項目を3つに絞っているか
質問を用意しすぎていないか
営業初心者は、
質問を大量に用意する。
これは危険だ。
ヒアリングは「3つで十分」
おすすめの軸
・現状
・困っていること
・理想（どうなりたいか）
これ以上増やすと、
聞き切れなくなる。
質問は“丸暗記”しない
流れで聞こうとすると破綻する
質問は、
「これだけは聞く」
という軸だけ決める。
言い回しは、
その場でいい。
チェック⑤ 提案は「仮説」で止めているか
完成度の高い提案を作っていないか
初心者ほど、
・完璧な資料
・論理的な提案
・全部説明
をやろうとする。
これは失注パターン。
初回商談の提案は「仮」でいい
正解を出さない勇気
・こういう課題では？
・こういう方向性では？
このレベルで十分。
決めに行かないことが、次につながる。
チェック⑥ 自分の立ち位置を理解しているか
「売る人」になっていないか
営業初心者は、
「営業＝売る人」
という役割に縛られる。
だが初回商談での役割は違う。
初回商談での正しい立ち位置
情報整理役・翻訳者
・話を整理する
・言葉にして返す
・ズレを確認する
これだけで十分価値がある。
チェック⑦ 想定外を受け入れる準備ができているか
台本通り進まない前提を持っているか
商談は、
ほぼ100%想定通りに進まない。
それを「失敗」と思うと、
焦る。
想定外＝情報が取れたサイン
ズレた瞬間が一番おいしい
・予想と違う反応
・違和感のある沈黙
・質問が返ってくる
ここにヒントがある。
チェック⑧ 「沈黙」を許容できるか
準備不足な営業ほど沈黙を埋める
沈黙が怖いと、
・説明を足す
・質問を重ねる
・話題を変える
結果、
顧客の思考を止める。
沈黙は準備不足ではなく、準備が効いている証拠
問いが刺さったサイン
考えている時間を、
奪わない。
商談準備でやらなくていいこと
初心者がやりがちなNG準備
・トークスクリプト丸暗記
・資料作り込みすぎ
・想定Q&Aを作りすぎ
これらは、
商談を硬直させる。
商談準備の完成度は「60%」でいい
残り40%は商談中に作る
準備でやるのは、
・考えること
・決めること
・余白を作ること
完璧にすることではない。
準備ができている営業は、商談中に“楽”になる
焦らなくなる
・聞く余裕
・待つ余裕
・考える余裕
これが、
成果に直結する。
まとめ｜営業初心者が最初にやるべき商談準備とは
営業初心者がやるべき商談準備は、
・ゴールを決める
・相手を最低限知る
・質問を絞る
・提案は仮で止める
・自分の役割を理解する
・想定外と沈黙を許容する
これだけでいい。
準備とは、
自分を守るためのものではない。
相手の話を、ちゃんと聞くための土台だ。
この準備ができたとき、
営業は一気に楽になる。
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