営業が沈黙を怖がるほど売れなくなる理由

商談で沈黙が生まれた瞬間、
多くの営業は焦る。

・何か話さなきゃ
・空気が悪い
・このままだと失注する

そして、
沈黙を埋めにいく。

だが、
この行動こそが
売れなくなる最大の原因だ。

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営業が沈黙を怖がるのはなぜか

沈黙＝失敗だと思っている

多くの営業は、
沈黙を「トラブル」と捉えている。

・話が止まった
・反応がない
・盛り上がらない

だから、
沈黙を消そうとする。

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だが沈黙は商談の異常ではない

むしろ正常な反応

顧客は、
・考えている
・整理している
・感情を処理している

この時間が、
沈黙として現れる。

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トップ営業は沈黙を「情報」として見る

沈黙は顧客の思考音

言葉が止まっているだけで、
思考は止まっていない。

むしろ、
一番動いている。

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沈黙を怖がる営業がやってしまうこと

無意識の埋め行動

・説明を足す
・事例を追加する
・価格の話をする
・条件を緩める

すべて、
営業側の不安処理だ。

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沈黙を埋めた瞬間に起きているズレ

顧客の思考を奪っている

顧客が考えている最中に、
営業が話し始める。

結果、
顧客は考えるのをやめる。

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沈黙を怖がるほど売れなくなる理由①

顧客の内省を遮断するから

決断には内省が必要

人は、
誰かに説得されて決めるのではない。

自分で納得したときに決める。

沈黙は、
そのための時間。

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沈黙を怖がるほど売れなくなる理由②

営業の焦りが伝わるから

顧客は空気を読む

・早く決めたい
・間を持たせられない
・不安そう

この空気は、
確実に伝わる。

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沈黙を怖がるほど売れなくなる理由③

本当の論点が見えなくなる

沈黙の直前が一番重要

沈黙は、
何かが引っかかった証拠。

そこを待たずに話すと、
核心に辿り着けない。

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トップ営業は沈黙を「待つ」

待つことは、技術

・目線を外さない
・姿勢を変えない
・間を壊さない

この“耐える力”が、
商談の質を変える。

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沈黙を使える営業ほど商談が短い

無駄な説明が消える

顧客が自分で整理するため、
余計な言葉がいらない。

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沈黙を怖がる営業ほど説明が長い

話しているのに伝わらない

言葉は増えるが、
理解は進まない。

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トップ営業は沈黙で「顧客の温度」を測る

沈黙の種類を見る

・前向きな沈黙
・警戒の沈黙
・混乱の沈黙

すべて、
重要なサイン。

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沈黙を壊さない営業がやっていること

一言だけ添える

「今、考えてます？」
「少し整理する時間にしますか？」

沈黙を尊重する言葉。

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沈黙を怖がる営業の心理構造

コントロール欲求

・場を支配したい
・止まるのが怖い

だが、
コントロールした瞬間、
顧客は離れる。

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トップ営業は商談を支配しない

同じ空間にいるだけ

導かない。
引っ張らない。
押さない。

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沈黙を受け入れると起きる変化

顧客が話し始める

しかも、
一番大事なことを。

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沈黙の後に出る言葉は価値が高い

本音が出やすい

・実は不安な点
・決めきれない理由
・社内事情

これを聞けるかどうかで、
結果が変わる。

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沈黙を壊す営業の末路

・表面の会話だけ
・検討止まり
・理由不明の失注

本人は、
「ちゃんと説明したつもり」。

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トップ営業ほど沈黙に慣れている

経験ではなく、覚悟

沈黙を恐れないのは、
自分を信用しているから。

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沈黙は営業の敵ではない

沈黙は味方

怖いのは、
沈黙ではない。

沈黙を壊す自分自身だ。

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沈黙を怖がらないためのシンプルな視点

「今、
自分は何を守ろうとしているか？」

この問いで、
焦りは消える。

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沈黙を許容できる営業が最後に選ばれる

なぜなら、
顧客はこう感じるから。

「この人は、
ちゃんと考える時間をくれる」

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まとめ

営業が沈黙を怖がるほど、
売れなくなる。

・沈黙は失敗ではない
・顧客の思考時間である
・壊した瞬間にズレる

トップ営業は、
沈黙を待つ。

沈黙の中で、
顧客が自分の答えを
見つけるのを邪魔しない。

営業とは、
話す仕事ではない。

沈黙を守る仕事だ。