営業を始めたばかりの頃、
多くの人はこう思う。
「どうやって説得すればいいですか？」
ロープレでも、
上司からも、
この言葉は当たり前のように使われる。
だが、
売れ続ける営業ほど
この言葉を口にしなくなる。
それどころか、
強い嫌悪感すら示す人もいる。
なぜか。
理由は単純で、
説得という概念そのものが
“売れなくなる思考”の塊だからだ。
- 「説得」という言葉に含まれる前提
- トップ営業はこの構図を極端に嫌う
- 説得を始めた瞬間に起きる心理反応
- 説得＝論破ではない、が通用しない理由
- トップ営業は「正しさ」を持ち込まない
- 説得型営業が必ずハマる罠
- トップ営業は反論という概念を持っていない
- 説得をやめた瞬間に起きる変化
- トップ営業が扱うのは「納得」だけ
- 説得しようとすると、納得は遠ざかる
- トップ営業は“決めさせない”
- 説得型営業がクロージングを急ぐ理由
- トップ営業ほどクロージングが静か
- 「説得力がある営業」と「売れる営業」の違い
- トップ営業がよく使う言葉の特徴
- 説得を捨てると“余白”が生まれる
- 説得しない営業ほど、後戻りが少ない
- トップ営業は「売る責任」を手放している
- 「売らなきゃ」が説得を生む
- トップ営業は数字を商談に持ち込まない
- 説得をやめると、営業は怖くなくなる
- トップ営業ほど“売ろうとしない”理由
- 説得しない営業は、断られても壊れない
- トップ営業が一番恐れていること
- 説得を手放すと営業は一段上に行く
- まとめ
「説得」という言葉に含まれる前提
相手は納得していない、という前提
説得という言葉には、
必ず次の前提が含まれている。
「相手はまだ分かっていない」
「こちらが正しい」
「理解させる必要がある」
この時点で、
営業の立ち位置は
顧客より一段上になる。
トップ営業はこの構図を極端に嫌う
上下関係が生まれた瞬間、商談は壊れる
顧客は、
説得されたいとは思っていない。
・理解されたい
・整理したい
・自分で決めたい
これが本音だ。
説得を始めた瞬間に起きる心理反応
人は“正される”と防御する
どれだけ論理的でも、
どれだけ正解でも、
「説得されている」と感じた瞬間、
人は無意識に構える。
説得＝論破ではない、が通用しない理由
顧客側には区別がない
営業側は言う。
「説得と論破は違う」
「押し売りじゃない」
だが顧客側から見れば、
違いはほとんど分からない。
トップ営業は「正しさ」を持ち込まない
正しいかどうかは重要ではない
重要なのは、
顧客がどう感じ、
どう判断し、
どう決めるか。
説得型営業が必ずハマる罠
相手の言葉を“反論材料”として聞き始める
・それは違います
・こう考えるとどうですか
・一般的にはですね
この瞬間、
営業は聞いていない。
トップ営業は反論という概念を持っていない
すべては「材料」
顧客の言葉は、
説得のための障害ではない。
理解を深めるための材料。
説得をやめた瞬間に起きる変化
商談の空気が一段軽くなる
・構えなくなる
・質問が自然になる
・沈黙が怖くなくなる
トップ営業が扱うのは「納得」だけ
納得は外から与えられない
納得は、
顧客の内側でしか生まれない。
説得しようとすると、納得は遠ざかる
なぜなら主語が逆だから
説得：
「あなたはこう思うべき」
納得：
「自分はこう思える」
トップ営業は“決めさせない”
決断は顧客の仕事だと知っている
営業の仕事は、
決断を奪わないこと。
説得型営業がクロージングを急ぐ理由
納得が足りないことを知っているから
自分でも分かっている。
「まだ弱い」
「だから押すしかない」
トップ営業ほどクロージングが静か
決断は会話の外で起きている
商談中に、
無理に完結させない。
「説得力がある営業」と「売れる営業」の違い
説得力がある＝話がうまい
売れる営業＝聞き方がうまい
ここを混同すると、
一生ズレる。
トップ営業がよく使う言葉の特徴
・「どう感じます？」
・「どこが引っかかります？」
・「ここ、どう思われました？」
説得の匂いが一切ない。
説得を捨てると“余白”が生まれる
余白があるから顧客は考えられる
埋めない。
急がない。
結論を出さない。
説得しない営業ほど、後戻りが少ない
自分で決めたから
・やっぱりやめます
・思ってたのと違いました
が起きにくい。
トップ営業は「売る責任」を手放している
売る＝説得、ではない
売る責任を背負うほど、
説得に寄っていく。
「売らなきゃ」が説得を生む
プレッシャーの正体
売上、数字、評価。
これを顧客に持ち込んだ瞬間、
説得が始まる。
トップ営業は数字を商談に持ち込まない
数字は自分の裏側で処理する
顧客の前に出さない。
説得をやめると、営業は怖くなくなる
嫌われるリスクが減る
「押される」
「言いくるめられる」
この警戒が消える。
トップ営業ほど“売ろうとしない”理由
売ろうとした瞬間に失うものがある
信頼、主導権、空気。
説得しない営業は、断られても壊れない
自分を否定されたと思わない
決断は顧客の選択。
トップ営業が一番恐れていること
説得して決まること
それは、
後悔の種を植える行為だから。
説得を手放すと営業は一段上に行く
技術ではなく、構造が変わる
・聞き方
・待ち方
・任せ方
まとめ
トップ営業ほど
「説得」という言葉を嫌うのは、
それが売れなくなる入口だと
知っているからだ。
・説得は上下関係を生む
・納得は内側でしか生まれない
・決断は顧客の仕事
トップ営業が扱うのは、
正しさでも、
うまい言葉でもない。
顧客が自分で決められる構造
ただそれだけ。
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