営業をしていると、
結果が出なかったときに
ふと口をついて出る言葉がある。
「ちゃんと説明したのに」
「伝えることは全部伝えた」
「分かってもらえたと思ったんですけどね」
この言葉が頭に浮かんだ瞬間、
営業はある“ズレた軌道”に入っている。
本人は気づかない。
だが、
トップ営業ほど
この言葉を自分に言わせない。
- 「ちゃんと説明したのに」に含まれる危険な前提
- 説明は“行為”であって“結果”ではない
- トップ営業は「説明した」という感覚を信用しない
- 「ちゃんと説明したのに」は思考停止ワード
- トップ営業は“説明したのに”と考えない
- 説明が十分だったかどうかは重要ではない
- 「ちゃんと説明したのに」と感じる商談の特徴
- 頑張った感と成果は比例しない
- トップ営業は「説明量」を評価軸にしない
- 「ちゃんと説明したのに」が出る瞬間の心理
- トップ営業は失敗を“説明不足”にしない
- 説明は増やせばいいものではない
- 「ちゃんと説明したのに」が出ない営業の共通点
- 完成された説明は、顧客の入る余地がない
- トップ営業は「理解させたか」を問わない
- 「ちゃんと説明したのに」は関係性を壊す
- トップ営業ほど“分からない前提”で話す
- 説明より大事なもの
- 「ちゃんと説明したのに」は顧客の言葉ではない
- トップ営業は結果を“説明”で正当化しない
- 説明が足りなかったのではない
- 「ちゃんと説明したのに」が出たらやるべきこと
- トップ営業ほど“説明完了”を信じない
- まとめ
「ちゃんと説明したのに」に含まれる危険な前提
説明＝理解、だと思っている
この言葉の裏には、
無意識の前提がある。
・説明した
＝
・相手は理解した
＝
・理解したなら決断するはず
この三段論法だ。
だが、
この前提はほぼ確実に間違っている。
説明は“行為”であって“結果”ではない
したかどうかは営業側の話
説明したかどうかは、
営業の自己評価にすぎない。
理解したかどうかは、
顧客側でしか判断できない。
トップ営業は「説明した」という感覚を信用しない
なぜなら一番ズレやすいから
・自分では分かりやすく話した
・順序立てて説明した
・例え話も入れた
これらはすべて、
営業側の満足度だ。
「ちゃんと説明したのに」は思考停止ワード
その先を考えなくなる
この言葉を使った瞬間、
原因分析が止まる。
「相手の理解が足りなかった」
「聞く姿勢の問題だった」
こうやって、
責任が顧客側に移る。
トップ営業は“説明したのに”と考えない
代わりにこう考える
・どこで考えるのをやめただろうか
・どの瞬間から反応が薄くなったか
・どこに余白がなかったか
視点がまったく違う。
説明が十分だったかどうかは重要ではない
重要なのは“考えていたかどうか”
顧客が、
・自分の言葉で話していたか
・質問していたか
・判断軸を口にしていたか
ここがすべてだ。
「ちゃんと説明したのに」と感じる商談の特徴
営業が話している時間が長い
説明が多い商談ほど、
この言葉が出やすい。
なぜなら、
営業が頑張った感覚が強いから。
頑張った感と成果は比例しない
むしろ逆になることが多い
説明を重ねるほど、
顧客は考えなくなる。
結果、
決断が遠のく。
トップ営業は「説明量」を評価軸にしない
見ているのは“顧客の動き”
・表情
・言葉の変化
・沈黙の質
ここを見ている。
「ちゃんと説明したのに」が出る瞬間の心理
自分を守りたい
売れなかったとき、
人は無意識に自分を守る。
説明した
＝
自分の仕事はした
＝
失敗ではない
このロジックだ。
トップ営業は失敗を“説明不足”にしない
なぜなら再現性がなくなるから
説明を増やすだけでは、
次も同じ失敗をする。
説明は増やせばいいものではない
むしろ減らす方が難しい
トップ営業ほど、
説明を削る。
「ちゃんと説明したのに」が出ない営業の共通点
説明を“途中で止めている”
・言い切らない
・結論を急がない
・顧客に委ねる
完成させない。
完成された説明は、顧客の入る余地がない
だから考えなくなる
理解した“気”にはなるが、
自分事にはならない。
トップ営業は「理解させたか」を問わない
問うのは「考えてもらえたか」
・何を基準に考えていたか
・どこで迷っていたか
ここを見る。
「ちゃんと説明したのに」は関係性を壊す
顧客を下に置く思考だから
分からなかったのは
相手の理解力のせい。
この構図が、
態度に滲み出る。
トップ営業ほど“分からない前提”で話す
分かっていない前提の方が安全
説明しすぎない。
決めつけない。
説明より大事なもの
確認
・「ここまででどう感じます？」
・「今の話、現実的ですか？」
これだけで、
ズレは修正できる。
「ちゃんと説明したのに」は顧客の言葉ではない
営業の独り言だ
顧客はそんな評価をしていない。
トップ営業は結果を“説明”で正当化しない
プロセスを見直す
・聞けていたか
・待てていたか
・委ねられていたか
説明が足りなかったのではない
考える余白が足りなかった
ほとんどのケースはこれだ。
「ちゃんと説明したのに」が出たらやるべきこと
その言葉を疑う
・本当に説明が問題だったか
・考える時間を渡していたか
トップ営業ほど“説明完了”を信じない
人はそんなに早く分からない
だから焦らない。
まとめ
営業が
「ちゃんと説明したのに」と
言い始めた時点でズレているのは、
・説明＝理解だと思っている
・自分の行為を基準にしている
・顧客の思考を見ていない
からだ。
売れる営業は、
・説明したかを問わない
・考えてもらえたかを見る
・未完のまま終えることを恐れない
説明は、
仕事の“証明”ではない。
思考を生むための材料だ。
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