商談の終盤、
多くの営業がこう思う。
「そろそろ話をまとめよう」
「要点を整理してあげた方がいい」
「分かりやすく締めたい」
そして、
営業が話し始める。
だがこの瞬間、
トップ営業が最も警戒している
“ある行為”が起きている。
それが、
話をまとめることだ。
- 話をまとめる＝親切、とは限らない
- 話をまとめた瞬間、何が起きているか
- トップ営業は「思考を止めない」ことを最優先する
- 決断は整理された状態では起きない
- 話をまとめる営業の典型パターン
- それは顧客の結論ではない
- トップ営業は“散らかったまま”を許容する
- なぜなら、思考が動いているから
- 話をまとめない営業がやっていること
- 「今の話、どこが一番引っかかりました？」
- 話をまとめると起きやすい副作用
- 合わせた決断は後で崩れる
- トップ営業ほど“整理しない勇気”を持っている
- 話をまとめないと不安になる理由
- だが、評価されたい営業は売れにくい
- 話をまとめない商談は“余白”が残る
- トップ営業は「余白の量」を見ている
- 話をまとめたくなった瞬間にやるべきこと
- 話をまとめない＝放置ではない
- トップ営業は“整理しないことで整理させる”
- まとめ
話をまとめる＝親切、とは限らない
営業が信じている勘違い
営業は無意識に、
・整理してあげるのが仕事
・分かりやすさが正義
・迷わせない方がいい
と思っている。
だが、
この親切さが
商談を止めていることがある。
話をまとめた瞬間、何が起きているか
思考の主導権が営業に戻る
営業が話をまとめると、
顧客はこうなる。
・聞く側に戻る
・評価モードになる
・考えるのをやめる
一見、
商談が前に進んだようで、
実は止まっている。
トップ営業は「思考を止めない」ことを最優先する
商談の目的は理解ではない
多くの営業が勘違いしているが、
商談のゴールは
「分かってもらうこと」
ではない。
決めてもらうことだ。
決断は整理された状態では起きない
迷いと揺れの中で起きる
人は、
・比較し
・迷い
・引っかかり
を経て、
ようやく決断する。
話をまとめると、
この揺れを消してしまう。
話をまとめる営業の典型パターン
「つまり〜ということですね」
顧客が色々話したあとに、
「つまり、
○○が重要ということですね」
と締める。
この瞬間、
顧客の思考は止まる。
それは顧客の結論ではない
営業の解釈に過ぎない
顧客はまだ、
・言語化できていない
・整理できていない
・自分でも分かっていない
状態かもしれない。
そこに営業のまとめが入ると、
思考は奪われる。
トップ営業は“散らかったまま”を許容する
整理されていない状態を怖がらない
話が行ったり来たりする。
結論が出ない。
少し曖昧。
この状態を、
トップ営業は歓迎する。
なぜなら、思考が動いているから
商談が生きている証拠
話が散らかっているのは、
顧客の頭の中が動いている証だ。
整理＝完成
完成＝思考停止
この構造を知っている。
話をまとめない営業がやっていること
要約しない、評価しない
トップ営業は、
・「つまり」を使わない
・結論を代弁しない
・正解を提示しない
代わりに、
問いを投げる。
「今の話、どこが一番引っかかりました？」
まとめない代わりに、揺らす
整理ではなく、
思考を深める方向に進める。
話をまとめると起きやすい副作用
顧客が“合わせ始める”
「はい、そうですね」
「そんな感じです」
この返事が出たら、
要注意だ。
それは納得ではなく、
合わせているだけ。
合わせた決断は後で崩れる
「やっぱりやめます」の正体
商談中は順調。
だが後日、
・社内で止まった
・やっぱり違った
・別を選んだ
理由は、
自分で決めていないから。
トップ営業ほど“整理しない勇気”を持っている
未完成のまま終える覚悟
商談を、
・きれいに終わらせない
・納得風に締めない
この覚悟がある。
話をまとめないと不安になる理由
営業側の承認欲求
・分かりやすくしたい
・役に立ちたい
・できる営業だと思われたい
この欲が、
まとめさせる。
だが、評価されたい営業は売れにくい
売れる営業は「黒子」
目立たない。
まとめない。
結論を言わない。
その代わり、
顧客の思考が主役になる。
話をまとめない商談は“余白”が残る
この余白が次を生む
・次回で決まる
・持ち帰って考える
・社内で話題になる
これは失敗ではない。
トップ営業は「余白の量」を見ている
どれだけ考えさせたか
商談後、
顧客の頭に残るのは、
営業の説明ではなく、
自分の思考だ。
話をまとめたくなった瞬間にやるべきこと
一度、黙る
そして、
こう問い直す。
・今、まとめる必要があるか
・それは誰のためか
多くの場合、
答えは営業側の都合だ。
話をまとめない＝放置ではない
観察と待機
・どこで止まるか
・何を繰り返すか
・どこに戻るか
ここに、
決断の鍵がある。
トップ営業は“整理しないことで整理させる”
矛盾しているようで、最短ルート
顧客自身が整理したとき、
決断は自然に起きる。
まとめ
トップ営業ほど
「話をまとめない」理由は明確だ。
・まとめると考えが止まる
・整理は決断を奪う
・揺れの中でしか決断は生まれない
売れる商談は、
きれいではない。
散らかった思考を、最後まで尊重する。
それが、
トップ営業のやり方だ。
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