商談の中で、
ほぼすべての営業が経験する瞬間がある。
「もう答えを言ってあげた方がいいな」
「ここは結論を出さないと不安だ」
「まとめないと前に進まない気がする」
この“結論を言いたくなる衝動”は、
営業として自然だ。
だが、
トップ営業ほど
この衝動をそのまま行動に移さない。
むしろ、
最も警戒する瞬間だと捉えている。
- 結論を言いたくなるのは、商談が佳境に入ったサイン
- だが多くの営業は、ここで間違える
- 結論を言った瞬間に起きていること
- トップ営業がやる「唯一の行動」
- なぜ「問い」なのか
- 結論を言いたくなった瞬間は、問いのチャンス
- やってはいけない行動
- 「分かりました」が出たら要注意
- トップ営業は「決めさせない」
- 結論を言いたくなる正体は「営業側の不安」
- トップ営業は“不安を処理する側”
- 結論を言わないことで起きる変化
- 結論を言わなかった商談ほど、後で動く
- 結論を急いだ商談ほど、静かに消える
- トップ営業は「決断の瞬間」を奪わない
- 結論を言いたくなったときの具体行動
- 結論を言わない勇気が、営業を強くする
- トップ営業ほど「未完成」で終える
- 結論を言わない営業は、信頼される
- まとめ
結論を言いたくなるのは、商談が佳境に入ったサイン
問題ではなく「兆候」
まず前提として、
結論を言いたくなること自体は悪ではない。
それは、
・顧客が考え始めている
・論点が見えてきた
・決断に近づいている
というサインでもある。
だが多くの営業は、ここで間違える
結論＝前進だと思ってしまう
営業は無意識に、
結論を言う
＝商談を進める
＝価値提供
だと信じている。
しかし実際は、
この瞬間が最も壊れやすい。
結論を言った瞬間に起きていること
思考の主役が入れ替わる
結論を言うと、
・顧客は聞き役になる
・営業が主導権を持つ
・顧客の思考が止まる
一見スムーズだが、
決断からは遠ざかる。
トップ営業がやる「唯一の行動」
何も言わず、問いを一つ返す
結論を言いたくなった瞬間、
トップ営業がやることは一つだけだ。
結論を言わず、問いを返す。
なぜ「問い」なのか
結論は“外から与えるもの”ではない
決断は、
説明されたから
説得されたから
起きるものではない。
自分で考えたときにだけ起きる。
結論を言いたくなった瞬間は、問いのチャンス
顧客の思考が最も深い位置にある
このタイミングで投げる問いは、
非常に強い。
・「今の話、どう感じました？」
・「ここまで聞いて、一番引っかかっている点はどこですか？」
これだけでいい。
やってはいけない行動
結論＋理由をセットで言う
多くの営業がやりがちなのが、
「なので、○○が一番合っていると思います」
この一言。
この瞬間、
顧客の思考は終了する。
「分かりました」が出たら要注意
納得ではなく、思考停止の可能性
結論を言ったあとに出る、
「分かりました」
「なるほどですね」
これは、
・理解した
ではなく
・考えるのをやめた
可能性が高い。
トップ営業は「決めさせない」
決断は奪わない
トップ営業ほど、
・背中を押さない
・結論を断定しない
・急がせない
なぜなら、
決断は顧客のものだと
理解しているから。
結論を言いたくなる正体は「営業側の不安」
沈黙と未確定が怖い
結論を言いたくなるのは、
・このままでいいのか
・失注しないか
・時間を無駄にしていないか
という、
営業側の不安が原因だ。
トップ営業は“不安を処理する側”
顧客ではなく、自分の不安
結論を言う前に、
こう考えている。
「今、不安なのは誰だ？」
「この結論は誰のためだ？」
答えが営業側なら、
言わない。
結論を言わないことで起きる変化
顧客が話し始める
問いを返すと、
顧客は再び考え、話し始める。
このとき出る言葉は、
ほぼ確実に本音に近い。
結論を言わなかった商談ほど、後で動く
持ち帰り＝失敗ではない
トップ営業は、
「今日は決めなくていいですよ」
と言える。
なぜなら、
考えさせた商談は、
後で必ず動くことを知っているから。
結論を急いだ商談ほど、静かに消える
その場で終わったように見える
その場では、
・空気が良い
・話がまとまった
・前向き
だが後日、
連絡が来ない。
理由は簡単だ。
自分で決めていないから。
トップ営業は「決断の瞬間」を奪わない
その瞬間は顧客の中で起きる
営業が立ち会う必要はない。
むしろ、
邪魔になることも多い。
結論を言いたくなったときの具体行動
3ステップで十分
- 一度、黙る
- 相手を見る
- シンプルな問いを返す
これだけで、
商談の質は変わる。
結論を言わない勇気が、営業を強くする
逃げではなく、技術
結論を言わないのは、
放置でも逃げでもない。
高度な営業技術だ。
トップ営業ほど「未完成」で終える
余白を残す
・考える余地
・迷う余地
・比較する余地
この余白が、
最終的な決断を強くする。
結論を言わない営業は、信頼される
「考える時間をくれた人」
顧客は後でこう振り返る。
「あの人、
無理に決めさせなかったな」
これが、
選ばれる理由になる。
まとめ
営業が
「結論を言いたくなった瞬間」に
やるべき唯一の行動は明確だ。
結論を言わず、問いを返すこと。
・結論は外から与えない
・決断は顧客の中で起きる
・営業はその場を守るだけ
売れる営業ほど、
答えを持っていない顔をしている。
それが、
最も強い営業スタイルだ。
コメント