営業をしていて、
ふと気づく瞬間がある。
「また自分が喋ってしまった」
「待てばよかったのに…」
「沈黙が怖くて、埋めてしまった」
この“気づき”は、
実はかなり重要だ。
なぜなら、
売れない営業の多くは、
そもそも自分が沈黙に耐えられていないことに気づいていない。
気づいた時点で、
もう一段上に行く準備は整っている。
- まず理解すべきこと：沈黙に耐えられないのは才能の問題ではない
- 営業は「沈黙＝悪」と刷り込まれている
- 気づいた瞬間にすべきこと①「止まる」ことを最優先にする
- 沈黙に耐えられない時、営業は「動きすぎている」
- 具体的に「止まる」とは何か
- 気づいた瞬間にすべきこと②「沈黙＝失敗」という定義を捨てる
- 沈黙は「仕事が止まった状態」ではない
- 気づいた瞬間にすべきこと③「自分の不安」を正体ごと認める
- 不安を消そうとしなくていい
- 気づいた瞬間にすべきこと④「待つ時間」を数値化する
- おすすめは「10秒ルール」
- なぜ10秒なのか
- 気づいた瞬間にすべきこと⑤「相槌の質」を下げる
- 相槌は「受信確認」だけでいい
- 気づいた瞬間にすべきこと⑥「答えが出なくてもOK」と決める
- 分からないまま終える商談も、正解になり得る
- 沈黙に耐えられる営業は、余裕があるように見える
- 気づいた瞬間にやってはいけないこと
- 修正は“次の一回”でいい
- トップ営業も最初から待てたわけではない
- 沈黙に耐えられるようになると起きる変化
- 営業の仕事は「話させること」ではない
- まとめ
まず理解すべきこと：沈黙に耐えられないのは才能の問題ではない
性格でも、向き不向きでもない
「自分はおしゃべりだから」
「間が持たない性格だから」
そう思いたくなるが、
違う。
沈黙に耐えられないのは、
習慣と認知の問題だ。
営業は「沈黙＝悪」と刷り込まれている
無意識の前提が間違っている
多くの営業は、
こんな前提を持っている。
・沈黙＝気まずい
・沈黙＝失敗
・沈黙＝自分の責任
この前提のままでは、
耐えられるはずがない。
気づいた瞬間にすべきこと①「止まる」ことを最優先にする
何かを“足す”のではなく、“止める”
多くの営業は、
「じゃあどう話せばいいか」
「沈黙の時に何を言うか」
を考え始める。
だが、
最初にやるべきことは逆だ。
何も足さない。止まる。
沈黙に耐えられない時、営業は「動きすぎている」
口・身体・思考が止まっていない
・口が動く
・身を乗り出す
・次の言葉を考える
これをまず、止める。
具体的に「止まる」とは何か
物理的に動かない
・口を閉じる
・姿勢を固定する
・ペンを置く
身体を止めると、
言葉も止まる。
気づいた瞬間にすべきこと②「沈黙＝失敗」という定義を捨てる
再定義が必要
沈黙を、
こう定義し直す。
沈黙＝顧客の思考が始まった合図
この定義を持てるかどうかで、
行動が変わる。
沈黙は「仕事が止まった状態」ではない
一番価値が高いフェーズ
・顧客が考えている
・感情が動いている
・本音に近づいている
営業が介入すると、
このプロセスは止まる。
気づいた瞬間にすべきこと③「自分の不安」を正体ごと認める
沈黙が怖い理由は一つではない
沈黙の正体は、
大抵このどれかだ。
・嫌われたくない
・無能に見られたくない
・主導権を失いたくない
まずは、
「自分は今、何が怖いのか」を自覚する。
不安を消そうとしなくていい
不安があっても待てる
重要なのは、
不安がないこと
ではなく、
不安があっても口を開かないこと。
気づいた瞬間にすべきこと④「待つ時間」を数値化する
感覚に任せると必ず喋る
沈黙に慣れていない営業は、
感覚に任せると100%負ける。
だから、
数で管理する。
おすすめは「10秒ルール」
質問後、最低10秒は喋らない
・1
・2
・3
・4
・5
・6
・7
・8
・9
・10
心の中で数える。
これだけで、
世界が変わる。
なぜ10秒なのか
顧客の思考は5秒では立ち上がらない
ほとんどの人は、
・5秒：考え始め
・8秒：整理
・10秒前後：言葉が出始める
ここまで待たずに喋るから、
顧客は答えを奪われる。
気づいた瞬間にすべきこと⑤「相槌の質」を下げる
良い相槌を打とうとしない
沈黙中に、
「なるほどですね」
「確かにそうですよね」
と言いたくなる。
だが、
これも介入だ。
相槌は「受信確認」だけでいい
最低限で十分
・はい
・そうなんですね
感情も評価も乗せない。
気づいた瞬間にすべきこと⑥「答えが出なくてもOK」と決める
商談はその場で完結しなくていい
多くの営業は、
「今日は何か答えを出させないと」
と思っている。
だが、
それが沈黙を壊す原因だ。
分からないまま終える商談も、正解になり得る
思考を残して終える価値
・家に帰って考える
・後から整理される
・次回で一気に進む
この方が、
むしろ強い。
沈黙に耐えられる営業は、余裕があるように見える
余裕は演出ではなく、姿勢
・急がない
・焦らせない
・答えを奪わない
この姿勢が、
信頼を生む。
気づいた瞬間にやってはいけないこと
「喋らない自分」を責めるな
沈黙に耐えられなかったとしても、
「またダメだった」
「自分は向いてない」
と責める必要はない。
気づいた時点で、
前進している。
修正は“次の一回”でいい
すぐ完璧にしなくていい
・次の質問
・次の沈黙
・次の商談
そこで一つだけ、
待てばいい。
トップ営業も最初から待てたわけではない
全員、喋りすぎてきた
今売れている営業も、
・沈黙を埋め
・説明しすぎ
・結論を急ぎ
同じ失敗をしている。
違いは、
沈黙の価値に気づいたかどうか。
沈黙に耐えられるようになると起きる変化
顧客の言葉が変わる
・量が増える
・深さが出る
・感情が混じる
営業が頑張らなくても、
顧客が勝手に話し始める。
営業の仕事は「話させること」ではない
話したくなる状態を作ること
沈黙に耐えることで、
・考える余白
・安心感
・尊重されている感覚
これが生まれる。
まとめ
営業が
「沈黙に耐えられない自分」に
気づいた瞬間にすべきことは、
・止まる
・定義を変える
・不安を認める
・時間を数える
・相槌を減らす
・答えを急がない
この6つだけだ。
沈黙は、
敵ではない。
沈黙は、
顧客が自分の答えに近づいている音だ。
その音を、
邪魔しない。
それができた営業から、
静かに売れ始める。
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