営業の傾聴力が成果を分ける理由
営業において「傾聴が大事」と言われることは多い。
だが、この言葉ほど誤解されているものもない。
多くの営業はこう思っている。
「相手の話をちゃんと聞いている」
「最後まで遮らずに聞いている」
それでも成果が出ない。
この時点で気づくべきことがある。
傾聴とは姿勢ではなく、構造であるということだ。
傾聴できている営業と、できていない営業の決定的な違い
「聞いているつもり」の営業が陥る罠
成果が出ない営業ほど、よく聞いている。
・相槌を打つ
・メモを取る
・話を遮らない
一見、理想的な傾聴に見える。
しかし、ここには決定的な欠陥がある。
聞いた情報が、次の一手に変換されていない。
売れる営業は「聞く前」に構造を持っている
売れる営業は、ただ聞いていない。
「何を聞くために聞くか」を決めている。
・この商談で見極めるポイント
・判断に必要な要素
・決断を止めている要因
この構造があるから、
聞く内容に意味が生まれる。
傾聴が成果につながらない本当の理由
情報収集で終わっている
多くの営業の傾聴は、
単なる情報収集で終わっている。
・現状
・課題
・要望
聞いて満足し、
「分かりました」で終わる。
だが、成果は情報からは生まれない。
判断の整理から生まれる。
聞くことで安心してしまう
傾聴していると、
営業側は「仕事をしている感」を得やすい。
しかし顧客側では、
何も前に進んでいないケースが多い。
売れる営業の傾聴は「思考を動かす」
良い傾聴は顧客を考えさせる
売れる営業の傾聴には、共通点がある。
・話すほど思考が整理される
・話した後に「確かに」と言わせる
・自分で答えに近づいていく
これは、
ただ聞いているだけでは起こらない。
事実ではなく意味を拾っている
売れる営業は、
事実よりも「意味」を拾っている。
・なぜそれが問題なのか
・なぜ今まで動かなかったのか
・なぜ今、相談してきたのか
ここを聞き取れた瞬間、
商談の精度は一気に上がる。
傾聴力が高い営業ほど商談が短い理由
聞くべきポイントが決まっている
傾聴力が高い営業ほど、
無駄な話をしない。
なぜなら、
聞くべきポイントが明確だからだ。
結果として、
商談時間は短くなる。
説明が減るから時間が短くなる
顧客の考えが整理されると、
説明は不要になる。
説明が減る＝説得が減る。
説得が減る＝成約が早まる。
傾聴と質問は別物である
質問が多い＝傾聴ではない
質問をたくさんしても、
傾聴とは限らない。
・質問が次々と変わる
・話を深めず次に進む
・答えを回収して終わる
これは尋問に近い。
傾聴とは「留まる力」
傾聴とは、
相手の言葉に留まり続ける力だ。
・すぐに次へ行かない
・ズレを感じたら戻る
・違和感を放置しない
この粘りが、
本音を引き出す。
傾聴ができない営業の思考パターン
正解を急ぎすぎている
成果が出ない営業ほど、
早く正解にたどり着こうとする。
その結果、
相手の話を途中で解釈してしまう。
「分かったつもり」になるのが早い
傾聴が浅い営業は、
理解した気になるのが早い。
だが、
顧客はまだ整理できていない。
売れる営業が使っている傾聴の型
一度、要約して返す
話を聞いたら、
自分の言葉で要約して返す。
ここでズレがあれば、
修正が入る。
感情に言及する
事実だけでなく、
感情にも触れる。
「それ、結構ストレスですよね」
この一言で、信頼は深まる。
傾聴は信頼構築ではなく意思決定支援
傾聴は、
仲良くなるための技術ではない。
顧客が
「決められる状態」になるための技術だ。
ここを勘違いすると、
永遠に雑談営業から抜け出せない。
傾聴力が成果に直結する瞬間
顧客がこう言ったら、
傾聴は成功している。
「自分の考えが整理できました」
「何をすべきか分かりました」
この言葉が出た時、
成約はかなり近い。
まとめ
営業の成果を分けるのは、
話し方ではない。
聞く構造を持っているかどうかだ。
・何を聞くのか
・どこで留まるのか
・何を整理するのか
この構造を持った傾聴ができたとき、
営業は「売る人」ではなく、
「決断を支える人」に変わる。
構造を理解し、意識すれば誰でも身につけることができます
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