営業をやっていると、
商談の途中でふと、こんな感覚になる瞬間がある。
「なるほど、そういうことか」
「もう全体像は分かった」
「このパターンね」
この瞬間、
営業マンは安心する。
先が見えた気がする。
あとは提案するだけだ、と。
だが実は、
失注の多くはこの瞬間から始まっている。
営業が「分かったつもり」になった瞬間、
理解は止まり、
ズレは広がり、
顧客との距離は静かに開いていく。
この記事では、
営業が分かったつもりになったとき、
商談の中で何が起きているのか。
そして、成果を出し続ける営業が
なぜ「分かった」と決して言わないのかを、
精神論ではなく構造で解説していく。
「分かったつもり」はどこから生まれるのか
分かったつもりは、
情報が揃ったときに生まれる。
・課題はこれ
・予算はこれくらい
・決裁者はこの人
・競合はこの会社
一通り聞き終わった瞬間、
営業の頭の中で
「型」が完成する。
そして無意識に、
相手をその型に当てはめ始める。
ここで起きているのは、
理解ではなく分類だ。
分かったつもりになると、聞き方が変わる
営業が分かったつもりになると、
質問の質が一気に落ちる。
・確認だけの質問
・Yesを取りに行く質問
・自分の仮説を補強する質問
相手の話を広げる質問ではなく、
自分の理解を守るための質問に変わる。
顧客はこの変化を、
言葉ではなく空気で感じ取る。
「もうこの人、分かった顔してるな」
そう思われた時点で、
本音は引っ込む。
分かったつもりは“理解の停止”である
分かったつもりの最大の問題は、
それ以上理解しようとしなくなることだ。
・深掘りしない
・違和感を拾わない
・言葉の温度差を無視する
顧客が少し言い淀んでも、
「まあ、そういうことだろう」と処理する。
だが営業において、
一番価値があるのは
分かりにくい部分だ。
そこにこそ、
本当の課題や、
決断を止めている感情がある。
分かったつもりの営業がやりがちな失敗
分かったつもりの営業は、
次にこう動く。
・説明が早くなる
・提案が前のめりになる
・結論を急ぐ
「もう理解したから、次に進もう」
という意識が、
言葉や態度に滲み出る。
その結果、
顧客は置いていかれる。
顧客自身は、
まだ分かっていない。
整理できていない。
決める準備ができていない。
「分かったつもり」は信頼を削る
営業が分かったつもりになると、
顧客はこう感じる。
「ちゃんと聞いてくれなくなった」
「もう自分の話は重要じゃないのか」
「結論ありきだな」
信頼は、
裏切られたときだけでなく、
雑に扱われたときにも失われる。
分かったつもりは、
雑さを生む。
成果を出す営業は“分からない状態”を維持する
成果を出す営業は、
あえて分からない状態に留まる。
・まだ見えていない前提があるはず
・言葉にされていない感情がある
・本人も気づいていないズレがある
そう考えているから、
簡単に分かったと言わない。
この姿勢が、
顧客に安心感を与える。
「まだちゃんと向き合ってくれている」
そう感じさせる。
分かったつもりを防ぐ営業の思考
売れる営業は、
常に自分に問いを投げている。
・本当にこれが一番の課題か
・今の言葉の裏に何があるか
・この人は何を言えずにいるか
この問いがある限り、
理解は止まらない。
分かったつもりと傾聴の決定的な違い
傾聴とは、
相手を理解することではない。
理解し続けようとする姿勢だ。
分かったつもりになった瞬間、
傾聴は終わる。
傾聴が終わった商談は、
説得と説明の時間に変わる。
分かったつもりが営業を楽にする錯覚
分かったつもりになると、
営業は一時的に楽になる。
考えなくていい。
迷わなくていい。
型通りに進めればいい。
だがその楽さは、
失注という形で後から返ってくる。
分かったつもりを手放すためにできること
商談中、
「分かった」と感じた瞬間こそ、
立ち止まる。
そして、
要約ではなく違和感を言葉にする。
「少し引っかかっているんですが」
「ここ、もう一段深く聞いてもいいですか」
この一言が、
分かったつもりを壊し、
商談を生き返らせる。
分かったつもりをしない営業が最終的に勝つ理由
分かったつもりをしない営業は、
時間がかかるように見える。
だが実際には、
決断は早く、
後戻りが少ない。
なぜなら、
顧客自身が
「自分の答え」に辿り着いているからだ。
まとめ
営業における最大の罠は、
知識不足ではない。
経験不足でもない。
分かったつもりになることだ。
理解した瞬間、
理解は止まる。
分かろうとし続ける営業だけが、
本音に辿り着き、
選ばれる。
分からないままでいる勇気。
これが、
営業を一段上に引き上げる。
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