営業現場で、よく聞く言葉がある。
「自分はちゃんと話を聞いているのに、なぜか売れない」
相手の話を遮らず、相槌を打ち、メモも取っている。
それでも結果が出ない。
この状況は珍しくない。
むしろ、真面目な営業ほどハマりやすい罠だ。
問題は姿勢ではない。
聞き方の構造にある。
「ちゃんと聞いている営業」が陥る典型パターン
相手の話を“全部”聞こうとする
売れない営業ほど、こう考えている。
「とにかく相手の話を全部聞こう」
「途中で止めたら失礼だ」
その結果、
情報は増えるが、商談は前に進まない。
聞くこと自体が目的になっている
傾聴が「手段」ではなく「目的」になってしまう。
・話を聞いた
・理解したつもりになった
・満足感がある
だが、顧客側では何も整理されていない。
聞いているのに売れない最大の理由
傾聴が“意思決定”につながっていない
営業のゴールは、
相手の話を聞くことではない。
相手が決められる状態を作ることだ。
だが多くの営業は、
聞く → 共感する → 終わる
で止まっている。
共感で止まると商談は動かない
「それは大変ですね」
「分かります」
ここで終わると、
顧客は“理解された人”にはなるが、
“決断する人”にはならない。
売れない傾聴は「情報回収」で終わる
情報は集まっているのに整理されていない
売れない営業の商談後には、
大量の情報が残る。
・課題
・要望
・不満
・条件
だが、
「だから何を選ぶのか」が見えていない。
顧客自身も分かっていない
実は多くの場合、
顧客本人も答えを持っていない。
だからこそ営業に相談している。
その状態で話を全部聞くだけでは、
混乱が深まるだけだ。
売れる営業の傾聴は“削る”
全部聞かない勇気
売れる営業は、
意外なほど話を止める。
・そこは深掘らない
・そこは一旦戻す
・重要でない部分は流す
これは冷たい対応ではない。
整理のための介入だ。
重要な論点だけを残す
売れる営業は、
話を聞きながら頭の中でこう考えている。
「この話は意思決定に関係あるか？」
「ここがズレていると決められないな」
このフィルターが、
傾聴を成果に変える。
なぜ「ちゃんと聞く営業」ほど売れないのか
主導権を完全に相手に渡している
全部聞く営業は、
商談のハンドルを顧客に渡してしまっている。
だが、
顧客は運転の仕方が分からない。
結果、商談は迷走する。
営業が“整理役”になれていない
営業の価値は、
情報を聞くことではない。
複雑な話を整理し、判断しやすくすることだ。
傾聴が成果に変わる瞬間
一度、話を止めて要約する
売れる営業は、
途中で必ず話を止める。
「今のお話を整理すると、
一番気にされているのは◯◯という理解で合ってますか？」
この一言で、
商談は一段深くなる。
顧客の思考が言語化される
要約された瞬間、
顧客は初めて自分の考えを客観視する。
「確かに、そこが一番ですね」
この言葉が出たら、
傾聴は機能し始めている。
「聞く」と「委ねる」は違う
全部委ねると決断できない
「お客様のご判断で」
「どうされますか？」
これを繰り返す営業は、
親切そうに見えて無責任だ。
売れる営業は“伴走”している
売れる営業は、
判断を押し付けないが、放置もしない。
・選択肢を整理する
・判断基準を示す
・リスクを言語化する
これができて初めて、
傾聴は価値になる。
傾聴が浅い営業の思考パターン
正解を相手から引き出そうとする
売れない営業は、
「正解を言ってもらおう」とする。
だが顧客は、
正解が分からないから相談している。
聞くことで仕事をした気になる
傾聴は行動量が少なく、
精神的にも楽だ。
だから無意識に、
「これで十分」と感じてしまう。
売れる営業が持っている「聞く構造」
聞く前にゴールがある
・今日は何を決める商談か
・何が決まれば次に進めるか
この前提があるから、
聞く内容が研ぎ澄まされる。
聞いた後に必ず整理が入る
売れる営業は、
聞きっぱなしにしない。
必ず
「整理 → 確認 → 次の一手」
に変換する。
傾聴は信頼構築ではなく意思決定支援
傾聴は、
好かれるための技術ではない。
決められる状態を作る技術だ。
この視点がないと、
どれだけ聞いても売れない。
「ちゃんと聞いているのに売れない」から抜け出すために
聞く量を減らす
まず、全部聞くのをやめる。
重要でない話は流す。
要約と確認を増やす
話を止め、整理し、確認する。
これだけで商談は変わる。
まとめ
営業が売れない理由は、
聞いていないからではない。
聞き方が成果に変換されていないからだ。
・全部聞かない
・整理して返す
・判断を支える
この構造を持った傾聴ができたとき、
営業は初めて
「話を聞くだけの人」から
「選ばれる人」に変わる。
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