営業現場では、こんな言葉がよく使われる。
「最終的にはお客様のご判断で」
「無理に進めるつもりはありません」
「ゆっくり検討してください」
一見、とても誠実で、配慮のある営業に見える。
だが実際には、この姿勢こそが失注を生み続けている原因になることが多い。
踏み込まないことは、優しさではない。
多くの場合、判断放棄だ。
なぜ営業は「踏み込まない自由」を与えたくなるのか
押し売りへの恐怖
営業の多くは、
「押し売りだと思われたくない」
という強い恐怖を持っている。
その結果、
自分から一歩引き、
判断をすべて顧客に委ねてしまう。
クレームやトラブルを避けたい
踏み込まなければ、
責任を問われにくい。
・決めたのはお客様
・こちらは提案しただけ
この逃げ道が、
無意識に行動を弱める。
「自由にしてください」が生む誤解
顧客は自由を求めていない
多くの営業が勘違いしているが、
顧客は自由を求めていない。
求めているのは、
分かりやすい判断軸だ。
選択肢が多く、
自由度が高いほど、
人は決められなくなる。
自由＝不親切になる瞬間
「どれを選んでもいいですよ」
「特におすすめはありません」
この言葉は、
顧客にとってはこう聞こえる。
「あなたの状況は、
私には分かりません」
踏み込まない営業が失注する構造
判断の重さを顧客に丸投げしている
決断には、必ず不安が伴う。
本来、営業は
その不安を軽くする役割だ。
だが踏み込まない営業は、
判断の重さをすべて顧客に背負わせる。
結果、
決断は先延ばしされる。
決めない選択が一番楽になる
人は、
「決めない」ことが一番楽だ。
踏み込まない営業は、
無意識にこの逃げ道を用意してしまう。
「お任せします」が信頼を壊す理由
専門家が判断しない不安
顧客は、
営業を専門家だと思って話を聞いている。
その専門家が
「どちらでもいい」
と言った瞬間、信頼は揺らぐ。
「じゃあ、
この人に相談する意味は？」
責任を取らない人に見える
踏み込まない姿勢は、
誠実ではなく
無責任に見えることがある。
特に高額・重要な意思決定ほど、
この傾向は強い。
売れる営業は「自由」をどう扱っているか
自由は減らしている
売れる営業ほど、
選択肢を減らす。
・AかBか
・今か、少し後か
・進むか、やめるか
この整理が、
決断を現実的にする。
自由の前に「おすすめ」を置く
「最終的にはお任せします」
の前に、必ずこう言う。
「状況を踏まえると、
私は◯◯が最適だと思います」
これがあるだけで、
顧客は安心して考えられる。
なぜ踏み込む営業ほど信頼されるのか
リスクを一緒に引き受けている
踏み込む営業は、
こう伝えている。
「この判断に、
私は責任を持ちます」
この姿勢が、
信頼を生む。
踏み込み＝コントロールではない
踏み込むことは、
支配することではない。
判断を支えるための介入だ。
踏み込めない営業の思考パターン
断られる＝失敗だと思っている
踏み込めば、
断られる可能性は上がる。
だが営業における断りは、
単なる結果だ。
断りを恐れるほど、
失注率は上がる。
顧客を信じきれていない
「踏み込んだら嫌がるかも」
「重いと思われるかも」
これは、
顧客が判断できない存在だと
決めつけている状態だ。
踏み込むとは「決断を促すこと」
決断の期限を一緒に決める
踏み込む営業は、
必ず期限の話をする。
「いつまでに決める必要がありますか？」
この問いは、
踏み込まなければ出てこない。
迷いを言語化する
「今、迷っている一番の理由は何でしょう？」
この質問は、
自由を与えるのではなく、
思考を整理させる。
踏み込まない自由が一番危険な場面
商談終盤
終盤で踏み込まないと、
それまでの商談はすべて無駄になる。
顧客が「検討します」と言った瞬間
この言葉は、
踏み込む最後のチャンスだ。
踏み込みが機能しているサイン
顧客がこう言い始めたら、
踏み込みは成功している。
「そこまで考えてもらえて助かります」
「じゃあ、その方向で進めましょう」
ここで初めて、
自由は意味を持つ。
踏み込まない自由を手放すために
一度は自分の意見を言う
正解でなくていい。
まずは意見を示す。
選択肢を3つ以上出さない
多すぎる自由は、
必ず決断を止める。
自由は最後に渡すもの
営業において、
自由は最初に与えるものではない。
整理と方向づけのあとに渡すものだ。
まとめ
営業が失注する理由は、
押しが弱いからではない。
踏み込まなさすぎるからだ。
・判断軸を示す
・おすすめを言う
・決断を促す
この踏み込みがあって初めて、
自由は顧客の武器になる。
踏み込まない優しさを捨てた瞬間、
営業は
「選ばれない人」から
「判断を任される人」に変わる。
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