営業において、こんな場面は珍しくない。
・話は盛り上がった
・ニーズも合っていた
・条件も問題なかった
それでも最後に、
「また検討して連絡します」
で終わる。
営業はこう思う。
「無理に押さなかったし、悪くなかった」
だが結果として、
顧客は戻ってこない。
このとき起きているのは、
判断放棄ではなく、関係断絶だ。
なぜ営業は「背中を押さない方がいい」と思うのか
押す＝圧力だという誤解
多くの営業は、
背中を押すことを
「無理に決断させる行為」
だと思っている。
そのため、
最後の一言を飲み込む。
好かれたい心理
「いい人で終わりたい」
「嫌われたくない」
この感情が、
踏み込みを止める。
背中を押さない営業が見落としている事実
顧客は迷ったまま帰る
背中を押されなかった顧客は、
スッキリして帰るわけではない。
むしろ、
判断できなかったモヤモヤを
抱えたままだ。
決断しなかった理由が整理されていない
「なぜ決めなかったのか」
が明確になっていないため、
次のアクションも起きない。
背中を押さない営業が失注する構造
決断にはエネルギーが必要
決断は、
心理的エネルギーを消費する。
背中を押さない営業は、
そのエネルギーを補給しない。
結果、
顧客は動けない。
動かない顧客は静かに離れる
断る必要もない。
連絡しないだけでいい。
これが一番多い失注パターンだ。
「検討します」で終わる商談の正体
検討＝逃避行動
多くの場合、
検討は前向きではない。
「今は決めたくない」
という防衛反応だ。
背中を押さない＝逃げ道を与える
営業が何も言わなければ、
顧客はその逃げ道を選ぶ。
売れる営業は必ず「最後の一押し」をする
最後の一押しは説得ではない
売れる営業がするのは、
説得ではなく確認だ。
・「ここまで聞いて、どう感じていますか？」
・「今決めない理由は何でしょう？」
これが背中押しの正体だ。
決断のハードルを下げる
「一度進めてみて、違ったら止めましょう」
この一言で、
決断の重さは激減する。
なぜ背中を押すと信頼が生まれるのか
逃げさせない＝向き合っている証拠
背中を押す営業は、
顧客の人生や仕事に
本気で関与している。
だからこそ、
信頼される。
決断を一緒に引き受けている
「決めるのはお客様です」
ではなく、
「一緒に決めましょう」
この姿勢が、
関係性を変える。
背中を押せない営業の思考のクセ
決断＝顧客の問題だと思っている
確かに最終判断は顧客だ。
だが営業は、
判断を支える存在だ。
断られる＝価値否定だと思っている
断られることと、
自分の価値は無関係だ。
この切り分けができないと、
踏み込めない。
背中を押す営業がやっている具体行動
決断を言語化させる
「決めるとしたら、不安は何ですか？」
この質問で、
迷いは整理される。
決断しないデメリットを示す
・機会損失
・時間ロス
・状況悪化
事実ベースで伝える。
背中を押さないと起きる最悪の未来
顧客は他社で決める
別の営業が、
背中を押しただけで決まる。
「いい人だった」で終わる
これは営業にとって、
最も残酷な評価だ。
背中を押すことは勇気ではなく技術
タイミングを見る
反応が温かい瞬間を逃さない。
言葉を軽くする
重たい言い方は不要だ。
背中を押す言葉の具体例
・「ここまで来たら、一度進めてみませんか？」
・「今決めない理由はありますか？」
・「私なら、この選択をします」
これだけでいい。
背中を押す営業になるための意識転換
決断を避けるのは親切ではない
迷わせ続ける方が、
よほど不親切だ。
営業は決断の伴走者
前に進むために、
隣で背中を押す存在だ。
背中を押すからこそ、自由が生きる
最後に選ぶのは顧客。
だが、
選べる状態を作るのが営業だ。
まとめ
営業が選ばれない理由は、
商品でも価格でもない。
背中を押さなかったからだ。
・決断を促す
・迷いを整理する
・一緒に責任を持つ
これができたとき、
営業は
「話を聞く人」から
「決断を任される人」に変わる。
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