営業は、
「決まった瞬間」をゴールだと思いがちだ。
契約が取れた。
申し込みが入った。
社内処理に回した。
一見、仕事は終わっている。
だが実際には、
ここからが最も重要な時間帯だ。
なぜなら、
人は決断した直後に、
最も強い不安を感じるからだ。
決断はゴールではなく「不安の始まり」
決めた瞬間、人は冷静になる
商談中は、
期待や高揚感が勝っている。
だが決断した途端、
人は一気に冷静になる。
・本当にこれでよかったのか
・もっと良い選択があったのでは
・急ぎすぎたのでは
この思考は、
ほぼ例外なく発生する。
不安は失敗ではなく自然現象
決断後の不安は、
意志が弱いからではない。
人間の構造だ。
なぜ営業は成約後に離れてしまうのか
「もう仕事は終わった」という錯覚
多くの営業は、
成約＝完了
だと思っている。
そのため、
フォローが急に薄くなる。
次の案件に意識が向く
営業は常に数字を追う。
その結果、
今決めてくれた顧客への関与が下がる。
成約後に放置されると顧客に何が起きるか
不安が増幅する
決断後の不安は、
誰かに確認されることで小さくなる。
だが放置されると、
頭の中でどんどん膨らむ。
ネガティブ情報を探し始める
・口コミ
・比較記事
・否定的な意見
不安な人ほど、
ネガティブ情報に引き寄せられる。
「後悔される成約」が生まれる構造
決断の理由を忘れていく
決めた理由を
誰も再確認してくれないと、
人は簡単に忘れる。
残るのは、
不安だけだ。
営業の沈黙が疑念を生む
「本当に大丈夫なら、
もっと連絡があるはず」
この誤解が、
信頼を削る。
売れる営業は成約後に何をしているか
決断を肯定する
売れる営業は、
成約直後にこう伝える。
「良い判断だったと思います」
「この選択には理由があります」
これだけで、
不安は大きく下がる。
決断理由を言語化し直す
・なぜこの選択だったのか
・他と比べて何が良かったのか
これを一緒に振り返る。
なぜ成約後フォローが信頼を生むのか
「売って終わり」ではない証拠になる
成約後も関与する営業は、
責任を持っているように見える。
実際、その通りだ。
不安を先回りして潰している
不安が爆発する前に、
処理しているだけだ。
成約後フォローをしない営業の思考
不安に触れるのが怖い
「余計なことを言って、
不安にさせたらどうしよう」
この恐れが、
沈黙を生む。
クレームに繋がると思っている
実際は逆だ。
不安を放置する方が、
クレームになる。
成約後に必ず起きる3つの不安
本当に必要だったのか不安
「勢いで決めたかもしれない」
金額に対する不安
「高かったのでは」
他の選択肢への未練
「別の会社も見ればよかった」
売れる営業がしている具体的フォロー
決断翌日の一言
「昨日の判断、
一晩経ってどう感じていますか？」
この一言で、
不安は表に出る。
決断理由を再確認する
「◯◯が決め手でしたよね」
これが、
後悔を防ぐ。
成約後にやってはいけないこと
連絡頻度を急に下げる
温度差は、
不信感に直結する。
事務的対応だけになる
感情のケアがないと、
後悔は増える。
成約後の不安を処理できないとどうなるか
解約・キャンセル
理屈ではなく、
感情で起きる。
悪い口コミ
「なんとなく後悔している」
この感情は、
言語化されると強くなる。
成約後フォローはクロージングの一部
成約は点ではない。
線だ。
決断前
↓
決断
↓
決断後の安心
ここまでやって、
初めて営業は完結する。
成約後フォローが営業を楽にする理由
クレームが減る
不安が小さいうちに処理される。
紹介が生まれる
「この人、決めた後もちゃんとしてた」
成約後の一言が営業人生を変える
売れる営業は、
必ずこう思っている。
「決めた後が一番大事」
まとめ
営業が後悔される理由は、
商品が悪かったからではない。
決断後の不安を放置したからだ。
・決断を肯定する
・理由を再確認する
・不安に向き合う
これができる営業は、
売る人ではなく
選択を支えた人として記憶される。
コメント