多くの人はこう考える。
「トップ営業は、
強いマインドを持っている」
「折れない精神がある」
「ブレない信念がある」
半分正しく、
半分間違っている。
正確に言うなら、
トップ営業は“マインドを固定しない”。
むしろ彼らは、
意図的に、定期的に、
自分のマインドを壊している。
強いマインドを「維持しよう」とする人ほど伸びない
一般的な営業の落とし穴
多くの営業は、
一度うまくいった考え方を
「正解」として保存する。
・この言い回し
・このクロージング
・この距離感
そして、
それを守ろうとする。
トップ営業は真逆の行動を取る
「これ、本当に今も正解か？」
「顧客が変わっても通用するか？」
「自分が楽していないか？」
常に、
自分の思考を疑う。
なぜマインドは壊さないといけないのか
営業環境は常に変わる
・顧客の情報量
・競合の増加
・決裁構造
・意思決定スピード
にもかかわらず、
自分の考え方だけを固定すると、
ズレが生じる。
マインドは「環境適応装置」
壊さないマインドは、
変化に弱い。
トップ営業がマインドを壊す瞬間①
成果が安定し始めたとき
数字が出始めた時が一番危ない
安定＝完成
ではない。
むしろ、
思考が固まり始める危険信号。
トップ営業の思考
「この安定は、
たまたまじゃないか？」
トップ営業がマインドを壊す瞬間②
違和感を覚えたとき
小さな違和感を無視しない
・決まったけど手応えが薄い
・顧客が納得していない気がする
・成約までが早すぎる
この“微妙な感覚”を、
トップ営業は放置しない。
トップ営業がマインドを壊す瞬間③
評価され始めたとき
周囲の期待がマインドを縛る
・失敗できない
・崩せない
・守らなければ
この状態は、
営業を弱くする。
だから先に壊す
評価が高まった瞬間ほど、
自分の前提を疑う。
マインドを壊す＝自信を失うことではない
勘違いされやすいポイント
マインドを壊す
＝弱気になる
ではない。
正確には
「自信」と「前提」を分けている。
自信は保ち、
前提は壊す。
トップ営業が壊しているもの
壊しているのは「考え方のクセ」
・この業界はこう
・この価格帯はこう
・このタイプの顧客はこう
これらを、
定期的にリセットする。
トップ営業が絶対に壊さないもの
壊さないのは「姿勢」
・顧客に向き合う
・決断から逃げない
・踏み込む
ここはブレない。
なぜマインドを壊すと成果が伸びるのか
商談がフラットになる
余計な思い込みが消える。
顧客を見る精度が上がる
「この人は何を恐れているか」
に集中できる。
マインドを壊せない営業の特徴
成功体験を武器にしている
「俺はこれで売ってきた」
自分の型を守ろうとする
型を守るほど、
変化に弱くなる。
マインドを壊すためにトップ営業がやっていること
定期的なセルフリセット
・最近の商談を白紙で振り返る
・前提を書き出す
・違和感を言語化する
あえて負け筋を検証する
「なぜ失注したか」
ではなく
「なぜ勝てたか」を疑う。
マインドを壊すのが怖い理由
自分を失いそうだから
だが実際は逆。
壊さない方が、
時代に置いていかれる。
トップ営業は「完成しない」
完成した瞬間、
成長は止まる。
だから彼らは、
完成を拒否する。
マインドを壊すと起きる副作用
一時的に不安定になる
・数字が落ちる
・迷いが出る
だが、
その後必ず精度が上がる。
マインドを壊せる営業が長く生き残る
営業は、
短距離走ではない。
長期戦だ。
トップ営業が一番恐れていること
それは、
「変わらなくなること」。
まとめ
トップ営業ほど、
マインドを大事にしない。
正確には、
固定されたマインドを信用しない。
・成果が出たら疑う
・評価されたら壊す
・違和感が出たらリセットする
この繰り返しが、
彼らをトップに留め続けている。
強い営業とは、
折れない人ではない。
何度でも壊して、組み直せる人だ。
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