トップ営業ほど商談の流れを決めていない理由

多くの営業は、
商談前に「流れ」を作る。

・最初は雑談
・次にヒアリング
・課題を整理
・提案
・クロージング

この順番が、
正しいと教わってきた。

だが、
トップ営業ほど
この「流れ」を信用していない。

むしろ、
流れを決めた瞬間に
商談はズレ始める
と知っている。

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商談の流れを決めると安心する理由

営業側の心理

・何を話すか迷わない
・沈黙が怖くない
・失敗しにくい

流れは、
営業の不安を減らす。

だが、その安心は誰のためか

顧客のためではない。
営業自身のためだ。

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トップ営業は「安心」を警戒する

安心＝思考停止

安心して進めている商談ほど、
顧客とのズレは見えなくなる。

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商談は「流れ」ではなく「反応」で進む

本来の商談構造

商談は、
台本通りに進むものではない。

顧客の反応によって、
進む方向が変わる。

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流れを決めた商談で起きていること

顧客の言葉を“処理”している

・次の質問に進むために聞く
・提案に繋げるために聞く

理解ではなく、
処理。

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トップ営業は顧客の話を“止めない”

流れを持たないからできること

・話が逸れても遮らない
・想定外を歓迎する
・沈黙を待てる

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商談の流れを決めると失注しやすくなる理由①

顧客の優先順位を無視する

営業の流れ ≠ 顧客の思考順

顧客は、
営業の都合で考えていない。

にもかかわらず、
流れ通りに進めると、
顧客の関心を置き去りにする。

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商談の流れを決めると失注しやすくなる理由②

「今じゃない話」をしてしまう

タイミングのズレ

顧客がまだ整理できていない段階で、
解決策を出す。

これが、
違和感の正体。

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商談の流れを決めると失注しやすくなる理由③

踏み込むべきところで踏み込めない

流れを崩したくない心理

・空気が悪くなる
・予定が狂う

この恐れが、
核心から遠ざける。

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トップ営業は「順番」を持っていない

代わりに持っているもの

順番ではなく、
見るべきポイント。

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トップ営業が商談で見ている3つの視点

1. 顧客は何に迷っているか

2. どこで止まっているか

3. 何を決めきれていないか

この3つを探し続ける。

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流れを決めないから商談が短くなる

無駄な説明が消える

必要なところだけ、
必要な分だけ。

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トップ営業は「準備していない」のではない

勘違いされやすい点

流れを決めない
＝準備不足
ではない。

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トップ営業の準備は別次元

用意しているのは「仮説」

・この顧客は何に悩んでいそうか
・どこで詰まりやすいか

だが、
当たる前提では持たない。

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商談中に仮説を壊す前提で臨む

当たらなければすぐ捨てる

この柔軟さが、
ズレを最小限にする。

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商談の流れを持たないと不安になる理由

コントロールを失う恐怖

・脱線する
・時間が読めない
・決まらないかもしれない

だが、
コントロールした瞬間に、
顧客は離れる。

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トップ営業は「支配」ではなく「同席」

一緒に考える姿勢

導くのではなく、
横に立つ。

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流れを決めない営業がやっていること

常に立ち止まる

・今、何が起きているか
・顧客は何を感じているか

この確認を繰り返す。

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商談の流れを壊す勇気

あえて話を戻す

あえて深掘る

あえて黙る

この選択ができるかどうか。

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流れを決めている営業の末路

・商談が長くなる
・説明が増える
・顧客が疲れる

本人は
「丁寧にやっているつもり」。

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トップ営業ほど「商談後」に疲れない

無理に進めていないから

顧客の流れに乗っているだけ。

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商談は設計するものではない

観察するもの

商談は、
作るものではなく、
起きていることを読むもの。

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流れを捨てると見える世界

・顧客の本音
・本当の課題
・決断のポイント

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トップ営業が恐れていること

流れを守ることではない。

顧客を見失うこと。

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まとめ

トップ営業ほど、
商談の流れを決めていない。

・流れは安心を生むが、ズレも生む
・顧客の思考は順番通りに進まない
・反応を見る方が、はるかに重要

だから彼らは、
シナリオを持たない。

代わりに、
顧客を見る目を持っている。

商談をコントロールしようとした瞬間、
営業はズレる。

商談に身を委ねられる営業だけが、
売れ続ける。